Un experto del FBI explica con detalle la técnica que usa Donald Trump para ganar una negociación: «Es muy especial y completamente única»

En el mundo de los negocios, la política o incluso la vida cotidiana, saber negociar es una habilidad que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Las grandes decisiones suelen pasar por la capacidad de convencer, ceder en lo justo y llevar al otro a tu terreno sin que se dé cuenta. En ese terreno de la negociación estratégica se ha pronunciado Juan Manuel García López, experto en comunicación y análisis del comportamiento humano, formado en técnicas del FBI y colaborador habitual de las fuerzas de seguridad. Durante su intervención en el podcast 'Wall Street Wolverine', dirigido por el divulgador Víctor Domínguez, el experto desglosó los entresijos de lo que, a su juicio, es una de las estrategias más sorprendentes y efectivas en el ámbito político actual: la de Donald Trump. Lejos de limitarse a una visión superficial, el especialista desgranó con detalle por qué la forma de negociar del Presidente estadounidense es tan peculiar como potente.

La conversación arrancó con una pregunta directa de su presentador: «En materia por ejemplo de negociación, ¿qué tipo de cuestiones dirías que son clave a la hora de entrar en una negociación?» A lo que el especialista respondió con claridad: «Pues mira yo para mí una de las cosas más importantes en la negociación son, de inicio, una presentación adecuada». Porque en esos primeros segundos, asegura, se juega buena parte del resultado.

«Para cumplir el objetivo que yo quiero cumplir, en cuanto a lo que quiero que perciba la otra persona de mí: quiero ir con un perfil alto, un perfil bajo, un perfil alfa, un perfil no alfa…», reflexiona. Esos famosos primeros segundos son, para este experto, determinantes. Y tras esa impresión inicial, llega lo que él considera el pilar de toda buena negociación: «Es fundamental la escucha para cualquier tipo de negociación. Desde una negociación de negocios hasta una negociación de seducción, la escucha es clave absolutamente».

A partir de ahí, la conversación se centró en un personaje tan influyente como polémico: Donald Trump. «la estrategia de negociación que está llevando Donald Trump, la que suelen llamar 'la estrategia del hombre loco' por así decirlo, ¿cómo lo estás viendo?», preguntó el presentador.

«La figura de Donald Trump es muy especial y es completamente única. Entonces, primero él tiene un 'potestas' enorme, que no 'autoritas', que también en muchas ocasiones. Pero el 'potestas' de ser el presidente de los Estados Unidos es enorme y el miedo que puede generar o el rechazo que puede generar o la confianza que puede generar eso ya cada uno», explicó el experto.

Asimismo, destacó un rasgo que, según él, comparte con otros líderes: «A nivel de comunicación una cosa muy buena que tiene Donald Trump, que igual tiene Javier Miley por ejemplo, es la autenticidad ¿Qué son excéntricos? Por supuesto, pero generan una capacidad de conexión con mucha gente que no generan otro tipo de políticos y es a través de esa autenticidad. Insisto, aunque sea muy radical muchísimas veces, pero eso es algo que va a llevar probablemente mucha ventaja a Donald Trump».

«Él negocia de una manera muy diferente a cualquier tipo de político. Va a jugar con tus emociones, te va a poner al límite… Bueno hace poco creo que salía cómo saludaba al Presidente de la República Francesa y es que ahí hay energía cinética y potencial en los saludos de las manos de 'yo te cojo, yo te tiro, no sé qué'. Al final lo que quieren es provocar reacciones y, en muchas ocasiones, generar incomodidad. Y a través de tu incomodidad, de tu perfil emocional más alto, voy a poder modificarte mucho mejor y llevarte a mi terreno, o sea que es un real estratega», añadió.

Además, subrayó su habilidad discursiva: «Además es muy hábil porque va diciendo sin decir. Es decir, aplicando un poquito como del humor, como el que lo suelto y parece que se me ha escapado, pero es es un dardo, es un dardo certero y milimétrico a lo que él quiere y a las intenciones que él quiere al final obtener con toda su oratoria». Y remata: «yo creo que es muy bueno en ese sentido».

Trump, «decepcionado» con Putin, enviará más armas a Ucrania

El anuncio llega después de que el Pentágono pausara el envío de armas comprometido por la Administración anterior

El experto también habló de una técnica muy utilizada en psicología cognitiva: el efecto anclaje. «Poner el foco en un sitio en algo que es muy grande para luego llevarte a lo que realmente él estaba queriendo hacer, eso puede ser una estrategia perfecta, sin ningún género de duda», afirma.

Pero no todo se limita a lo que dice Trump, sino a cómo lo percibimos. «Cualquier cosa que podamos pensar de Donald Trump puede salir. De todos modos, fíjate, en cuanto a la audiencia que le observamos y que vamos a tomar digamos, esa información que nos está ofreciendo a nivel verbal, a nivel de estrategia comunicativa, juega un papel muy importante los sesgos cognitivos con los cuales la audiencia le estamos observando. Como por ejemplo, sesgo de confirmación», apunta.

«Si yo soy contrario a la ideología de Donald Trump, todo aquello que haga, aunque sea muy bueno incluso para mi, yo voy a rescatar lo que para mí va a apoyar a mi teoría de que ese señor no es bueno para mí y voy a descartar lo que en principio, cualquier persona objetiva, sí que cogería como algo positivo. Es decir, cuando estamos sometidos a sesgos, que somos el 99% de la población en el 99% de las ocasiones, al final vamos a coger lo que realmente nos interesa inconscientemente y eso al final es un peligro», manifiesta. «Pero si este político, en este caso Donald Trump o Miley o Pedro Sánchez o yo, somos conscientes de esos sesgos y de esos prejuicios, podemos trabajarlos precisamente para que la audiencia obtenga la información que a mí me da la gana que obtenga y eso es brutal», añade.

«A mí, por ejemplo, hay una cosa que me llama mucho la atención que veo en los políticos y que lo veo muy obvio, es el ir poquito a poco ir dejando caer cosas», señala el presentador. A lo que el experto responde: «Esto es como que cuando te van salpicando con el agua y al final acabas empapado, o la teoría de la rana, de meter en agua hirviendo o ir calentando el agua. Es exactamente lo mismo, cuando a ti te van adelantando o el hay una idea de que quizás el año que viene se pudiera hacer este tipo de ley. Pues ya te lo están poniendo en el inconsciente y el inconsciente colectivo de todo el mundo lo tiene ya presente, luego todo lo que vaya evolucionando de ahí no va a ser tan sorpresivo como si viene de golpe».

«Es una estrategia muy antigua además», sentencia el especialista, dejando claro que, más allá de la ideología, lo que hay detrás de la figura de Trump es una maquinaria negociadora muy afinada y calculada.