« Salut, on discute ? » : le difficile quotidien des recruteurs de dons en gilets fluo à la sortie du métro

Un passant affairé, téléphone greffé à l’oreille, fend la foule devant la gare Montparnasse et secoue la tête devant ceux qui l’interpellent. À quelques pas, une femme scrute ses mocassins en cuir, espérant se fondre dans le décor. Sans crier gare, un homme en tenue fluorescente arrive, tout sourire, et lance un : « Salut, on discute ? »

D’abord désarçonnée, la femme aux mocassins se décrispe rapidement et esquisse un sourire. Une dizaine de minutes plus tard, elle sort son téléphone et dicte à l’homme une série de chiffres : son relevé d’identité bancaire (RIB). Elle ne souscrit pas à un abonnement, mais choisit de faire un don mensuel pour une association. L’homme au gilet fluo est un recruteur de donateurs.

Cette méthode de collecte de fonds qui a le vent en poupe ne date pas d’hier. À la fin des années 1990, Greenpeace, organisation écologiste, envoie dans la rue ses propres recruteurs. L’objectif : convaincre les passants de devenir donateurs réguliers, en vue de préserver l’indépendance financière de l’association.

Une stratégie adoptée ultérieurement par d’autres organisations qui délèguent le plus souvent la collecte à des entreprises externes pour des raisons financières et organisationnelles. Parmi les prestataires les plus connus : Cause à effet, l’Agence solidaire, l’Agence 4F, Human in Street ou encore Trico. Ces structures organisent les campagnes sur le terrain, gèrent le recrutement, la formation et le suivi de ceux qui arpentent les rues à la recherche de fonds.

Sur le trottoir, tout est calculé

La mission de ces recruteurs de donateurs ? Proposer aux passants de soutenir chaque mois une organisation non gouvernementale (ONG). Dans l’imaginaire collectif, ils sont bénévoles ou membres de l’association. En réalité, ce sont des professionnels embauchés en CDD – et plus rarement en CDI – par des entreprises privées que les ONG mandatent pour cette « chasse aux dons ».

Sur le trottoir, tout est calculé : emplacement, horaires, rotation des équipes. Chaque mouvement est réglé minutieusement, et supervisé à l’échelle nationale par la Coordination nationale du face-à-face. Le but : éviter que deux associations ne sollicitent les passants au même endroit.

« Aucun bulletin ce matin, c’est pas ouf », souffle Amel (1) en consultant la tablette qui enregistre les bulletins de soutien. Elle ajuste sa casquette, repère un flot de passants qui sort du métro, et repart à l’assaut. Autour d’elle, les autres recruteurs adoptent la même chorégraphie : sourire, main levée, « bonjour ! ».

Le ballet est répété quasiment cent fois par heure, jusqu’à ce qu’un passant s’arrête. Les recruteurs encaissent les refus, sous la pluie ou en pleine canicule, payés en moyenne 13 euros de l’heure. « Plus on a de refus, plus statistiquement on se rapproche du oui ! » philosophe Amel.

Ce « oui » : le RIB et une signature au bas d’un mandat Sepa. Un accord qui n’est parfois pas simple à obtenir. Lorsqu’un passant hésite, les gilets fluo ont une mission : le faire se positionner sur un oui ou sur un non.

« Certains se sentent coupables de refuser, mais ce n’est pas toujours le bon moment pour devenir donateur, et ce pour plein de raisons. On préfère d’ailleurs quelqu’un qui nous dit non directement s’il sait qu’il n’a pas envie, on gagne du temps », argue Milo (1) entre deux allers-retours sur le parvis de la gare.

Fidéliser un donateur sur au moins deux ans pour être rentable

Mais le but n’est pas seulement de « faire du chiffre » : le travail doit être qualitatif. Un passant qui arrête son prélèvement au bout de six mois n’aura pas suffi à amortir le coût de la mission pour l’association ; mieux vaut un donateur fidèle pour une période d’au moins deux ans. Quant à ceux qui préféreraient faire un don ponctuel, il est préférable pour les associations de passer par d’autres canaux.

Si le vocabulaire commercial peut faire tiquer, il est rapidement justifié, tant par les associations que par les agences, par le coût élevé de ces campagnes.

Elles constituent une source de financement précieuse : « Environ 50 % de nos ressources annuelles sont issues du face-à-face et 70 % des dons en prélèvement automatique proviennent de personnes qui sont devenues membres grâce à ces missions », déclare Viviane Lorcery, responsable du programme face à face pour Amnesty International France. Toutefois, l’aspect quantitatif reste bien présent.

La cadence est tacite, mais claire : pour une journée « réussie », le recruteur doit convaincre au moins trois passants de devenir donateurs. Même si le contrat ne fixe aucun objectif chiffré, la collecte de fonds reste le moteur principal.

Alice Trollé, ex-recruteuse et coordinatrice face à face chez Médecins sans frontières, reconnaît la pression liée aux résultats : « Je le sais puisque je l’ai vécu. Mais c’est un travail salarié qui coûte très cher en organisation, et on ne peut pas se permettre de ne pas être exigeant. La sensibilisation est un effet indu. »

Nathalie Maricaoudin, directrice relations associations et qualité chez Cause à effet, nuance : dans son agence spécialisée dans le face-à-face, « la facturation se fait aux donateurs recrutés ».

Les salaires des recruteurs, quant à eux, ne sont, dans la plupart des cas, pas à la commission. En fonction de leur expérience et de leur statut, ils gagnent aux alentours de 1 800 euros par mois, chiffre qui ne varie pas en fonction de leurs résultats. C’est d’ailleurs l’un des critères pour certaines associations.

Pour Amnesty International France, travailler avec des agences ayant recours à des indépendants est impossible : « Cela serait contraire à nos valeurs. Il est impératif à notre sens que chaque recruteur et recruteuse soit rémunéré pour chaque heure de travail réalisée. »

Chaque don est le fruit d’une interaction minutieusement orchestrée. Dans la rue, le travail se fait sourire après sourire, refus après refus, sans que personne ne s’arrête vraiment sur ce qui se cache derrière les gilets fluorescents. Pourtant, si l’on peut débattre de la méthode, le constat reste implacable : sans face-à-face, 70 % des dons réguliers n’existeraient pas.

(1) Les prénoms ont été modifiés.