Без кнута и суда: как бизнесу воздействовать на контрагентов из Китая

Согласно данным Главного таможенного управления КНР, товарооборот России и Китая за 2023 год вырос на 26,3% и превысил $240 млрд. Китай остается главным торговым партнером для РФ, но это правило не работает в обратную сторону: доля России в торговых отношениях КНР довольно незначительна, а основной бизнес Поднебесной завязан на экономики ЕС и США.

В ситуации, когда зависимость РФ от Китая во многих отраслях становится все сильнее, у китайских контрагентов возникает соблазн вести переговоры и исполнять уже заключенные контракты с позиции силы. При этом рычагов давления на китайские компании у российского бизнеса не так много как минимум потому, что отказаться от сотрудничества и, например, купить товары в какой-нибудь другой стране сейчас значительно сложнее, чем это было три года назад.

Поэтому приходится договариваться, и зачастую делать это лучше без участия судебных органов. Китайский менталитет настроен на долгосрочное сотрудничество, а не на выбивание из другой стороны сиюминутных выгод, рассказывает старший партнер Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг. группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Трудовое и миграционное право группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Защита персональных данных группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Семейное и наследственное право Рустем Ахметшин. «Обращение в суд, формальные претензии с угрозами — это крайнее средство», — подтверждает юрист.

К оформлению соглашения с китайским контрагентом нельзя подходить легкомысленно. «Контрагенты из Китая могут вносить правки полностью или частично, не включая режим рецензирования в документе, — стоит внимательно проверять каждую редакцию соглашения», — предупреждает ведущий юрист КИАП КИАП Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Антимонопольное право группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Уголовное право Профайл компании Ростислав Кац. Несмотря на это, именно на этапе заключения договора можно избавить себя от потенциальных проблем в дальнейших взаимоотношениях.

В соглашениях Кац рекомендует:

Очень подробно прописывать порядок поставки товара или оказания услуг и требования к их качеству.
Выбирать для разрешения споров не государственный суд и не арбитраж, находящийся в Китае. Можно, например, выбрать Гонконгский международный арбитражный центр (HKIAC).
Предусматривать авансирование поставок или оказания услуг.
Применять все способы обеспечения обязательств, которые позволяет применимое право.
Применять к договору не китайское право либо по крайней мере не исключать применение к договору Венской конвенции о договорах международной купли-продажи товаров.

С последним пунктом несогласны другие опрошенные юристы. По мнению советника China Window China Window Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Санкционное право Профайл компании Альберта Трофимова, российскому бизнесу не следует бояться указывать применимым правом китайское. В связи с принятием ГК КНР (вступил в силу в 2021 году) оно позволяет в достаточной степени защитить все стороны отношений, уверен юрист.

«Нужно также не рассчитывать на джентльменские договоренности и фиксировать соглашение сторон в письменном виде сразу же, как только это возможно», — советует Кац. По его словам, это нужно делать за пределами переписки в WeChat — популярном в Китае мессенджере. То есть фиксировать в виде договоров, дополнительных соглашений к договорам. Эксперт также считает важным удостоверится в надлежащих полномочиях подписанта с китайской стороны.

Снизить риски позволит оформление контракта на китайском языке, уверен Трофимов. Составление договора на этом языке позволит партнеру из Поднебесной трезво оценить исполнимость контракта с его стороны и возможные негативные последствия в случае нарушения. Кроме того, в переговорном процессе это позволит выиграть торги по другим важным условиям.

«Российскому бизнесу не стоит бояться китайского языка по многим причинам, в числе которых — наличие достаточного количества российских специалистов, работающих с этим языком», — уверен юрист.

Китайскому языку стоит отдать приоритет и при проведении переговоров, считает Трофимов. «Таким способом нам не раз удавалось помочь нашим клиентам сохранить партнерские отношения и исполнить договор сторонами. В этом деле полезным будет привлечение специалиста, который мог бы провести такие переговоры на китайском языке», — рассказывает он.

Разрешать возникшие проблемы и недопонимания нужно за столом переговоров (а еще лучше — за обедом или ужином), а не обращаясь к приставам. И даже если встретиться нет возможности, постарайтесь объяснить свое недовольство как бизнес-проблему, без отсылок к Гражданскому кодексу. Тем более велика вероятность, что ваша проблема — действительно результат недопонимания, а не злого умысла китайской стороны.

Рустем Ахметшин, партнер Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг. группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Трудовое и миграционное право группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Защита персональных данных группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Семейное и наследственное право

По словам Трофимова, наибольшее количество заключаемых контрактов с китайскими компаниями представляют собой контракты поставки.

При возникновении конфликтной ситуации в рамках исполнения такого договора юристы советуют по возможности использовать такой способ воздействия, как удержание товара.

Кац делится случаем из практики, когда китайский контрагент не хотел принимать лес, поставка которого уже была завершена. Китайская компания предъявила надуманные претензии по качеству и потребовала скидку. «Наш клиент удерживал еще одну партию леса, уже поставленную в Китай, но не переданную контрагенту. Контрагент, однако, в этом лесе нуждался, и в скором времени удалось достичь взаимовыгодных условий и продлить договор (изначально это был договор на разовую поставку), пусть и с небольшой скидкой. Несмотря на это, наш клиент получил гарантированные поставки по фиксированной цене в будущем, что для него было более выгодно», — рассказывает юрист.

Для российских клиентов, выступающих покупателями, крайне важно предусмотреть возможность обеспечения контроля за производством товара, проверки его качества еще до начала отгрузки, отмечает Трофимов.

Партнер Better Chance Better Chance Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Транспортное право группа Финансовое/Банковское право группа Антимонопольное право группа Санкционное право группа Цифровая экономика группа Международные судебные разбирательства Профайл компании Элла Омельченко рассказывает о взаимодействиях с китайскими компаниями в строительной сфере. Рычагов воздействия на китайских подрядчиков из этой отрасли не очень много, констатирует юрист. Она объясняет: «Наблюдается дефицит предложения качественных подрядчиков и поставщиков, поэтому контрагенты из Китая заведомо находятся в удачной позиции в моменте».

Наиболее действенным рычагом в строительной отрасли традиционно была такая мера, как «не платить», это выражалось в прямом указании в контракте права заказчика приостанавливать платежи, объясняет Омельченко. Но в нынешних условиях это работает хуже, потому что чаще в завершении проекта заинтересован сам заказчик. Соответственно, любая угроза приостановки платежей становится капканом для самого заказчика и не вполне устрашает подрядчика.

«Для крупных строительных проектов мы рекомендуем возвращаться к практике использования денежного удержания определенных сумм, которые подлежат выплате при завершении проекта, заручаться дополнительными обеспечительными мерами в виде банковских гарантий (прежде всего от российских банков), а также требовать предоставления гарантий исполнения обязательств материнскими компаниями», — советует Омельченко.

«При воздействии на недобросовестного контрагента из Китая необходимо учитывать культурные аспекты китайского общества и государства. Например, в Китае считается, что любой судебный спор нарушает гармонию общества, а потому будет нежелателен для китайского контрагента», — объясняет юрист INGVARR INGVARR Федеральный рейтинг. группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) Евгений Родионов. Эту особенность потенциально можно использовать, чтобы «активизировать» контрагента, начав досудебные процессы.

Подтолкнуть китайских партнеров к переговорам и урегулированию спора может и написание адвокатского письма или претензии. Так они смогут понять серьезность намерений и возможную перспективу судебных разбирательств, объясняет Трофимов.

Куда более оригинальными, но далеко не всегда эффективными могут стать варианты привлечения Торгово-промышленной палаты РФ и представителей торгового представительства России в Китае, отмечает юрист.

Родионов в качестве потенциального способа воздействия на недобросовестного контрагента называет обращение в структуру Коммунистической партии Китая, которая способна решить любой вопрос без обращения в суд. «Китайский контрагент может как угодно вести себя по отношению к иностранцу, но игнорировать партию нельзя ни при каких условиях», — объясняет он. С целесообразностью такого метода несогласен Трофимов: «По моему мнению, достаточно цивилизованный китайский коммерческий оборот отреагирует на такую ситуацию недоумением, что скорее создаст ощущение непонимания китайской правовой системы российскими партнерами».

Лучший для сторон спор — это тот, которого не было. Чтобы добиваться высоких результатов с китайскими партнерами, необходимо, помимо формального взаимодействия, выстраивать с ними глубокие доверительные отношения, которые исключат несговорчивость сторон в дальнейшем.

Евгений Родионов, юрист INGVARR INGVARR Федеральный рейтинг. группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market)