О том, что уже в течение года туристический рынок ждут большие финансовые потрясения, заявил исполнительный директор Центра отраслевой экспертизы «Туризм» Сбербанка Константин Марков на сессии «Стратегии развития туризма регионами: как достичь национальной цели вместе» Форума стратегов.

Путешествия подорожали, и туристы стали меньше ездить отдыхать

«По нашим большим данным мы видим: с финансовой точки зрения на рынке туризма в ближайший год наступит «идеальный шторм», который приведет к огромному количеству банкротств и к тяжелому состоянию туристической инфраструктуры», — сказал эксперт.

Такому развитию сценария, по его словам, будут способствовать два фактора. Первый — критическое снижение темпов прироста туристического потока, которое фиксирует Сбербанк. По прогнозам банка, в следующем году турпоток вырастет не более, чем на 6%. Аналитик назвал признаки, по которым можно отследить эту тенденцию: количество трат туристов растет на ту же величину, что и турпоток — плюс инфляция, а вот количество дней отдыха стремительно сокращается. «Это критическое сокращение. Мы уже уходим в параметры ниже, чем 5 дней. То есть наши туристы тратят больше, но путешествуют все реже и отдыхают все меньше. Почему так? Потому что мы подошли к пределу покупательской способности», — подчеркнул Константин Марков.

Кроме того, отметил он, внутреннему туризму приходится конкурировать с выездными направлениями, и это тоже сказывается на количестве поездок по России.

Второй фактор — это финансовая устойчивость сегмента HoReCa. «Здесь тоже есть две составляющие, которые окажут на них серьезное давление. Первая — это налоговая история, маневры с НДС, это классификация, потому что если ты вышел из тени, то первое, с чем ты столкнулся, — это фискальная нагрузка. Все это снижает маржинальность бизнеса, которая в туристической индустрии и так находится на очень низких параметрах. И всего 1-3% могут вывести туризм в область, не интересную с точки зрения инвестирования», — заметил он.

Кадровые проблемы начали негативно влиять на инвестиции

Вторая составляющая, которая оказывает негативное влияние на инвестиционную привлекательность турбизнеса, — это кадровая проблема.

«В среднем по стране труженик туристического фронта зарабатывает 39-49 тыс. рублей, а ожидает — в среднем на 20 тыс. больше. Возникает кадровый дефицит в 20%, что приводит к снижению сервиса. А это, в свою очередь, — к снижению лояльности туриста. Отсюда — падение RevPAR (средняя выручка отеля за сутки в пересчете на один номер — прим. ред.). В итоге многие инвесторы, в том числе и у нас в банке, не приступают к выборке одобренных им ранее льготных лимитов по финансированию. И вот этот порочный круг замкнулся буквально в прошлом году. Кадровая проблема вышла на принципиально новый уровень — когда она начала давить на инвестрешения. Такого не было раньше никогда», — подчеркнул аналитик Сбербанка.

Есть ли выход из ситуации?

Константин Марков считает, что сыграть положительную роль в решении этих проблем могли бы развитые внебюджетные источники финансирования. Однако, по его мнению, в России наблюдается их недостаток. «Во всем мире есть такой инструмент — гостиничный REITs — это специальные фонды, чем-то похожие на ПИФы, но резко отличающиеся от них по налоговому законодательству. Они позволяют получать доход от недвижимости без прямого управления ею. Это крайне важно, потому что российские аналоги, не имеют такой оборачиваемости. Причём рынок таких инструментов огромен — выше триллиона долларов», — уточнил эксперт.

По его мнению, России необходимо перенимать зарубежный опыт, и это обернется большими вложениями в развитию гостиничной индустрии. Он уточнил, что на стратсессии с М.В. Мишустиным получено поручение до марта 2026 года проработать инструменты привлечения средств физических лиц в развитие туристической инфраструктуры.

Кроме того, он подчеркнул, что во всем мире для привлечения инвестиций используется краудфандинг, цифровые платформы. «Как ни странно, людям интересно быть причастными к развитию туристической индустрии. Это гипотеза, которая фактически не нуждается в подтверждении, потому что краундфандинг в туризме — это $15 млрд долларов, и это растущий рынок. В России мы оцениваем его в 53 млрд рублей», — рассказал Константин Марков. Правда, он отметил: в нашей стране всего лишь 39% компаний, занимающихся краундфандингом, являются успешными. Поэтому здесь большой аспект работы — это рискменеджмент.

«Нам нужно взять лучшие мировые практики привлечения средств физических лиц и приземлить их на российское законодательство. Главное — научиться быстро впускать физическое лицо в право на получение дохода и быстро „выпускать“ его из этого инструмента. Вот это разорвет рынок. То есть нам нужно научиться перепродавать проданное. Точно так же, как работают турагенты и туроператоры — это ведь и есть суть туристического рынка. Надо просто посмотреть чуть шире и создать аналог гостиничного REITs в российском законодательстве. Это откроет новую фазу развития туристического потенциала нашей страны», — заключил Константин Марков.

Нужен ли отелю турагент? Этично ли переманивать клиентов, которые забронировали номер через турфирму, предлагая им скидки напрямую? И могут ли агенты и отельеры работать в связке, не «подрезая» друг друга на поворотах, а умножая прибыль друг друга? На эти вопросы эксперты отвечали в эфире онлайн-выставки «Знай наше: 25/26» в рамках «Батла турагентов и отельеров: кто заберёт клиента и что важнее — скидка или партнёрство?»

Каких продаж у отелей больше

Модератором батла стал Илья Карпенко, побывавший «по обе стороны баррикад»: 12 лет он занимал руководящие позиции в отельных цепочках Radisson, Kempinski, Accor, а сейчас — собственник и управляющий тревел-агентства getluxe. Он привел данные исследования ВЦИОМ, проведенного по заказу АТАГ, согласно которым 63% туристов бронируют отдых в России на агрегаторах, 21% — напрямую и 11% — через агентов.

С такой статистикой не согласился Алексей Волов, основатель Hotel Business Academy. По его оценкам, в среднем на агрегаторы приходится до 20% бронирований, 40% — это прямые брони, все остальное — это различные каналы продаж, в которые в том числе попадают и турагентства. Он подчеркнул: большинство отелей все же стараются держать под контролем ситуацию с продажами, иначе собственная система дистрибуции перестанет быть независимой. А именно она обходится отелю дешевле и позволяет выстраивать долгосрочную стратегию развития.

Переманивание клиентов: бизнес-логика и бизнес-этика

Однако такая бизнес-логика заставляет отельеров предлагать гостям, в том числе приехавшим через турагентство, скидки, апгрейд номера или другие бонусы в случае бронирования напрямую. «С одной стороны, это развитие собственных продаж, а с другой — подрывает доверие агентства к отелю?» — задал вопрос Илья Карпенко.

«Конечно, у каждой бизнес-единицы есть своё понимание процесса продаж и спорить с ним бесполезно, — отметил Сергей Калинин, исполнительный директор объединения НОТА. — Но бизнес-этика, действительно, страдает, потому что не сам гость нашёл эту гостиницу, а турагент проделал для него всю работу, выявил потребности и направил его именно в этот отель».

Он обратил внимание на то, что некоторые отели потом обращаются к этому же агенту с вопросом: «Почему нет продаж?». Это, по словам Сергея Калинина, и вскрывает стратегическую ошибку отельеров: им кажется, что турагенты не нужны, только когда они довольны загрузкой, но как только сезон заканчивается, а объем продаж снижается, они вспоминают про агентства — приходят сами и предлагают выгодные условия сотрудничества.

Ранее в эфире онлайн-выставки «Знай наше: 25/26» глава правления ассоциации отельеров АМОС Дмитрий Богданов также говорил, что именно сотрудничество с турагентами и туроператорами помогает загружать отели в межсезонье. Он подчеркивал, что не видел ни одного хорошего примера круглогодичной загрузки у гостиниц, которые не работают с B2B-сегментом.

«Но если турагент соглашается на условия гостиницы, то в итоге отель получает просто базу клиентов, чтобы впоследствии снова работать с ними напрямую», — подчеркнул топ-менеджер НОТА.

Методы и представления родом из «девяностых»

Алексей Волов отметил, что вопрос про переманивание клиентов поднимается, начиная еще с 1990-х годов. Он согласился: это неэтично, однако обратил внимание на то, что некоторые турагентства сами как будто застряли в 1990-х.

«Рынок сильно сократился, но даже из тех, кто на нем остался, не все хотят меняться, не готовы реально оценивать ситуацию. Посмотрите: сейчас крупные экосистемы, которые развивают тревел-продукты, предлагают такой объём кэшбэка, что я как потребитель не пойду ни напрямую к отелю, ни к турагенту, потому что мне выгоднее бронировать через агрегатора. И отели, и другие участники турбизнеса подвергаются этому влиянию, — сказал он. — Недавно Wildberries купил туроператора Fun&Sun. Друзья, ну посмотрите, что происходит: скоро все туры будут на витринах маркетплейсов. Так какой же вы видите роль турагента в этой рыночной системе?».

Основатель Hotel Business Academy подчеркнул: если в цепочке создания ценностей агент является важным звеном, то его клиента никто никогда не переманит. А если «просто перепродает ночевки», то не стоит удивляться, что и партнеры, и клиенты будут уходить.

Решение — в совместном сценарии для туриста

Участники батла пришли к выводу: в условиях тектонических изменений, которые сейчас происходят на рынке, агентам придется менять свою бизнес-модель. Однако меняться необходимо и отельерам. Те, кто до сих пор просто продает кровать и завтрак, точно также застряли в 1990-х годах. И так же будут проигрывать в борьбе за клиента.

«Если турагент — не просто менеджер туроператора, бронирующий туры на сайте, а предприниматель, он должен глобально смотреть на рынок. Однако кардинально менять модель рынка нам не позволяет сегодня законодательство, — отметил Сергей Калинин. — Поэтому нам нужно совместно сесть за круглый стол и найти пути решения вместе с представителями наших законотворцев, с отельерами, да и с любыми поставщиками турагентов: туроператорами, трансферными и страховыми компаниями».

При этом и отель, и турфирма должны понять: конкурируя друг с другом, они теряют больше, чем приобретают. Для развития в долгосрочной перспективе им необходима синергия, и сейчас нужно нащупывать точки соприкосновения. Основная задача — совместно создавать некий сценарий обслуживания гостя, дополняя друг друга.

Как подчеркнули спикеры, сегодня есть очень много примеров, когда отдельные отели, кемпинги создают некие программы, благодаря которым гость начинает участвовать в таком сценарии, еще даже не доехав до места размещения. И здесь сотрудничество с турагентством — одно из возможных направлений взаимодействия, развития таких сценариев, специализированных нишевых продуктов, отражающих специфику региона, конкретной локации.