На сайте Wildberries в эти выходные исчезла скидка в 7% на туры Fun&Sun, вызвавшая бурную реакцию туристической розницы. Возможно, сыграла роль активная позиция турагентств. Однако нет гарантий, что впоследствии дисконт или кешбэк не появятся на агрегаторе снова. Вопрос подобного партнерства, а также слияния туроператоров и маркетплейсов подняли в понедельник, 20 октября, в эфире открытия онлайн-выставки «Знай наше: зима 25/26». Генеральный директор «Пегас Туристик», член правления НСПТ Анна Подгорная рассказала, ждать ли подобных шагов от других игроков рынка.

Она отметила, что для туроператоров сейчас сложное время, когда приходится сталкиваться со многими вызовами, а задача любого бизнеса — сохранить свое присутствие на рынке. «Например, туроператор, испытывающий трудности, либо тот, кто хочет изменить свою долю рынка, могут действовать разными способами — в том числе и пойти по пути объединения, интеграции, слияния (с агрегаторами — прим. ред.). Но я не думаю, что сейчас на нашем рынке возможны какие-либо потрясения. Тем более, туроператорам, которые сейчас активно работают на рынке, уже по 25-30 лет. Посмотрите, какие мы стойкие!», — сказала Анна Подгорная.

В целом, по ее словам, различные варианты объединений не должны негативно повлиять на рынок. «Наоборот, я вижу в этом некие новые возможности, которые использует крупный бизнес», — заметила она.

При этом на вопрос, собирается ли «Пегас Туристик» объединяться с каким-либо агрегатором, руководитель туроператора уверенно ответила: «Нет».

Директор ассоциации турагрегаторов (АТАГ) Александр Брагин, в свою очередь, подчеркнул, что сотрудничество Wildberries и Fun&Sun — интересное для рынка стратегическое партнёрство между развитой платформой и туроператором.

По его словам, для маркетплейса — это наращивание предложений для своих пользователей: на платформе и так есть «все на свете», а теперь — еще и пакетные туры. Для крупного туроператора — это способ продвижения. «Чем больше будет разнообразных стратегических партнёрств, на мой взгляд, тем лучше, — отметил Александр Брагин. — Все это говорит лишь об одном: потенциал развития туристического рынка значителен, если в него инвестируют такие крупные платформенные игроки, как Wildberries».

Как добавил модератор эфра открытия выставки «Знай наше», генеральный директор Profi.Travel Алексей Венгин, ценовые войны, конечно, случались и раньше — когда агенты отдавали часть комиссии клиентам. Но это были локальные истории. Сейчас, по его словам, масштаб другой: влияние маркетплейса уровня Wildberries на рынок и туристов несоизмеримо выше.

Он напомнил, что модель «туроператор — агент» существует десятилетиями, и у большинства поставщиков 50–100% продаж идут через агентские сети. Это ключевой канал, к которому всегда относились с вниманием, выстраивая долгосрочные отношения. Особое место в нем занимают франчайзи — те, кто инвестировал в офисы под брендом оператора, в рекламу и развитие сети. А потому контроль за ценовой политикой партнеров — вопрос не юридический, а доверия к выстроенной системе и ее устойчивости.

«Если компания сознательно делает ставку на другой канал продаж, это стоит обозначить прямо — не создавая иллюзии, что ничего не меняется, — считает Алексей Алексей Венгин. — Можно вообще создать отдельный low-cost бренд: Wilde Tour или Berries Travel, а самим работать только с розницей, не теряя доверия агентов, особенно тех, чье вложение в силу бренда очевидно».

После истории со скидками от Wildberries на туры Fun&Sun в размере стандартной комиссии турагенты решили разработать правила игры на рынке. По их мнению, даже если сейчас 7% дисконт исчез с маркетплейса, нет гарантии, что он не появится вновь. В специально созданной группе в Telegram пока около 220 участников, но их число растет. «К обсуждению правил уже подключились франчайзинговые турагентства других туроператоров», — рассказал Profi.Travel инициатор проекта. Звучат на рынке и более радикальные предложения. А вот объединения, которое отстаивало бы консолидированную позицию туристической розницы, пока нет.

Правила игры от турагентов

По его словам, турагентства отмечают, что в последние годы многие туроператоры, не только Fun&Sun, предлагали туристам промотарифы и промокоды, организовывали прямые продажи. Но лишь скидки на Wildberries в размере комиссии вызвали волну возмущения и столь масштабный протест рынка.

«Этот протест дал старт консолидации турагентств, пониманию, чего хотят агенты, и формированию «Правил игры в туризме», — рассказал представитель франчайзи Fun&Sun.

Он поделился последней редакцией предлагаемых правил:

1. Не допускается рекламировать скидки, переманивать клиентов, забронированных турагентствами, и делать им прямые предложения (через рассылки, ваучеры, своих гидов и т.п.).
2. Поддерживать паритет открытых публичных цен (никаких скидок).
3. Максимальный размер любых закрытых и скрытых скидок (предоставляемых, например, через кешбэк банков или постоянным клиентам) не должен превышать 3%.

«Эти правила игры (условия работы с турагентами) должны стать едиными для всех участников рынка», — считает он.

Между тем, в группе, созданной для их обсуждения, некоторые участники предложили доработать правила. «Если мы будем просить в таком формате, через месяц получим комиссию 4%, с аргументацией: «Все равно вы все делаете скидки 3%». Я на таких условиях работать не согласна и скидки не делаю», — подчеркнула одна из участниц дискуссии. По ее мнению, нужно запретить все скидки — и открытые, и закрытые, а также кэшбэки.

«Минимальный размер агентского вознаграждения должен составлять не менее 10%, любые скидки, как от ТО , так и от ТА, должны быть исключены», — высказалась еще одна участница обсуждения.

Другой подход: запретить операторам работу с «физиками»

В беседе с Profi.Travel свое мнение высказал вице-президент Альянса туристических агентств, генеральный директор сети ТА «Розовый слон» Алексан Мкртчян. Оно оказалось даже радикальнее предложенных правил.

«Туроператоры должны работать только с юрлицами, с турагентами. Именно так, например, происходит в Казахстане. Это абсолютно разумная, взвешенная позиция. Нельзя, так сказать, и рыбку съесть, и косточкой не подавиться. Такие ситуации и споры будут происходить, потому что каждый туроператор мечтает продавать ещё и напрямую. При этом с физиками у них получается плохо — не более 10% продаж», — пояснил эксперт.

Причём, по его словам, цифра не растёт, и 10% достигает самый лучший продавец, у остальных — это максимум 5-6%. «То есть все равно 90-95% продают агенты, и ничего тут меняться не будет. Да и статистика первых дней продаж на Wildberries показала, что очереди за турами не выстроились. И не выстроятся», — добавил Алексан Мкртчян.

По его словам, если запрета на работу туроператоров с физлицами не будет, ничего смертельного не произойдет, учитывая, что процент прямых продаж не растет. Но все же работать над тем, чтобы такое ограничение было введено, следует сообща, считает эксперт.

Появится ли у турагентов свой профсоюз?

На рынке обратили внимание: отраслевые общественные организации если и высказывались по теме конфликта, то скорее на стороне туроператоров и агрегаторов. Во многом это связано со спецификой самих ассоциаций, среди членов которым места агентствам не нашлось. Однако даже те, где есть профильные агентские комитеты, не выступили в защиту интересов туристической розницы. В итоге отстаивать свою позицию турагентам пришлось самостоятельно.

Сами представители туристической розницы высказывают предложение создать профсоюз турагентств. В чате, где разрабатывают «правила», согласились: агентам не хватает того органа, «который выступал бы флагманом за соблюдение интересов ТА». И в первую очередь, пишут участники дискуссии, этот профсоюз должен выкинуть из бизнеса тех турагентов, которые сами раздают «скидочки».

Вполне вероятно, что в результате той шоковой терапии, которую устроил розничному рынку Wildberries, на рынке действительно возникнет новое отраслевое объединение, которое будет отстаивать интересы турагентов в подобных случаях, считают на рынке. Поскольку добиться каких-либо заметных результатов в любом деле можно только с помощью системной работы, стихийная консолидация здесь не поможет.