За пределами SWIFT: новая реальность юридического бизнеса с Китаем
Несмотря на новости об увеличении товарооборота с Китаем, прямые переводы доступны в основном крупным игрокам — экспортерам энергоресурсов, древесины и другим значимым для Китая индустриям. Для малого и среднего бизнеса картина совсем иная: расчеты проходят через страны СНГ, либо с помощью платежных агентов — российское ноу-хау, представляющее собой квази-финансовый инструмент для международных платежей. Лишь единицы северных китайских банков позволяют проводить прямые платежи в юанях через систему CIPS.
В этой ситуации дружба с китайскими банкирами по-прежнему остаётся актуальной повесткой для российского бизнеса: построить платежный маршрут, помочь в разморозке платежа, выдать аккредитив — задачи, с которыми обращаются не только компании, но и сами российские банки. Последние особенно заинтересованы в развитии межбанковского партнёрства и открытии корреспондентских счетов в дружественных юрисдикциях.
В общении с китайскими банкирами раскрывается вся глубина «восточного вопроса». Без понимания местной бизнес-культуры и конфуцианской этики выстроить отношения практически невозможно, даже если за спиной у вас клиент из топ-10 российского Forbes. Важно учитывать несколько ключевых правил:
◉ Деньги не пахнут, а риски да. Никто не откажется от крупного клиента, но при работе в первую очередь будут оценивать риски. Угроза вторичных санкций сильно беспокоит китайские банки, в связи с чем вопрос митигации рисков является ключевым на любых переговорах. Ярким примером служит банк CZCB, который перестал напрямую работать с Россией — своим основным рынком, после угрозы санкций со стороны США.
◉ Бизнес должен иметь человеческое лицо. В Китае невозможно выстроить рабочие отношения без личного контакта и горизонта «вековой дружбы». Ни один посредник, пусть даже самый уважаемый, не заменит вашего физического присутствия. Именно вы, а не ваш агент или помощник должны сидеть за столом. В Китае — главное кто вы, что о вас известно и можно ли с вами годами пить чай, не проверяя каждую новую сделку под юридическим микроскопом. Это не архаика, а конфуцианская основа (仁 / rén — гуманность, человеколюбие), где личность важнее структуры, а доверие — важнее бумаги.
◉ Готовьтесь развлекаться. Этот пункт, возможно, прозвучит шутливо, но в нём больше правды, чем кажется. Китайский банковский сектор — среда консервативная, но именно здесь неформальные встречи играют ключевую роль. Не стоит ждать топ-менеджеров из Morgan Stanley, только что вышедших с поля для гольфа и оставивших всё человеческое на первом курсе Wharton School. Здесь предпочитают неспешные обеденные приемы, чайные церемонии и шумные застолья с обильным наличием Maotai — элитной рисовой водкой, без которой не проходит ни один серьезный разговор.
Поскольку российский юррынок явно заинтересован в работе с Китаем, без местного присутствия ему не обойтись. Открытие офисов в материковом Китае или хотя бы в Гонконге — логичный шаг для тех, кто хочет выстраивать постоянные отношения, а не решать эпизодические вопросы. Однако на практике российские юрфирмы не охотно идут на этот шаг. И их можно понять: в топе китайского юррынка почти нет западных компаний. Это замкнутая экосистема, где доминируют местные гиганты: Yingke, Fangda, JunHe. Из списка выбивается разве, что китайский офис Dentons — и то ценой глубокой локализации. Партнёрская модель — важна, но недостаточна. Чтобы строить серьезный бизнес в Китае, нужен офис и команда, у которых визитки ежемесячно заканчиваются от обилия личных встреч. Такому же подходу следуют российские банки, которые выходят на азиатский рынок для решения расчетного вопроса. ВТБ уже 17 лет работает через свой филиал в Шанхае, следующим будет Альфа банк.
Основной вывод: банковская система Китая — не окно, в которое смотрят издалека, а дверь, которую открывают своим. Если вы уже внутри, то получаете доступ к ключевым инструментам внешнеэкономического бизнеса. За общим нарративом о международных расчетах немногие видят реальные возможности китайского банкинга, включая бизнес-финансирование. Сравните: при российской рыночной ставке в 30% китайские банки выдают кредиты от 3,1%. И это помимо других видов поддержки торгового бизнеса, таких как Sinosure — отсрочка платежа до 180 дней под 1%.
Все перечисленные инструменты в сочетании с амбициями Китая по запуску цифрового юаня (e-CNY) — не просто заслуживают внимания, а заставляют переосмыслить, где на самом деле будет формироваться мировой финансовый центр в ближайшем будущем.