Der Zoll-Deal der Schweizer mit Trump sollte Deutschen eine Lehre sein

Mit großem Aufwand haben die Schweizer ein strategisches Manoeuvre vollzogen, das deutlich zeigt: Vorbereitung, Symbolik und ein Gespür für den Verhandlungspartner zählen – gerade in Zeiten, in denen klar erkennbare Akteure wie Donald Trump agieren.

Die Fakten zum Zollstreit der Schweiz mit den USA: Zunächst die Eckdaten: Am 1. August 2025 kündigte Trump für die Schweiz einen Zollsatz von 39 Prozent auf Importe in die USA an – einer der höchsten je verhängten Sätze für ein entwickeltes Industrieland. 

Kurz zuvor hatte er eine Ankündigung über 31 Prozent gebracht. Die Schweiz hatte die damaligen Verhandlungen dann aber so ungeschickt geführt, dass der Satz nicht gesenkt, sondern sogar erhöht wurde.

Der Turnaround: Daraus haben die Schweizer offenbar gelernt: Nach intensiven Verhandlungen gelang es der Schweizer Seite am 14. November, den Zollsatz auf 15 Prozent zu senken – damit auf das Niveau der Europäischen Union.

Die Verhandlungen wurden getragen von einer Schweizer Delegation, an der unter anderem Führungskräfte aus der Luxusbranche (z. B. Rolex) beteiligt waren – mit symbolträchtigen Geschenken wie Goldbarren und einer Rolex-Uhr.

Neben dem politischen Kopf der Schweiz, Karin Keller‑Sutter, wurden also auch wirtschaftliche Akteure strategisch eingebunden. Man wusste: Trump mag erfolgreiche Unternehmenslenker und besonders Luxuskonzerne. 

Für Militärs hegt er übrigens auch große Bewunderung. Hätte die Schweiz also noch ein paar Schweizer Gardisten aus dem Vatikan mitgebracht, hätte das sicher auch nicht geschadet. Was lässt sich daraus lernen?

1. Vorbereitung zählt

Die Schweizer wussten, immerhin beim zweiten Anlauf, sehr genau, mit wem sie es zu tun hatten – und was dieser Jemand brauchte, um sich verstanden und wertgeschätzt zu fühlen. 

In einem solchen Umfeld reichen technische Argumente allein nicht mehr. Es geht um Inszenierung, um Kommunikation und um das Bild, das jemand abgibt.

2. Symbolik und Inszenierung als Teil der Strategie

Dass Luxusuhren und Gold-Geschenke Teil der Delegation waren, ist kein Zufall. Es geht nicht nur um Ziffern und Verträge – es geht um Wahrnehmung, um Geste, um Status. Wenn der Verhandlungspartner jemanden als „Partie mit Gewicht“ wahrnimmt, lassen sich Türen öffnen. 

Und die Schweizer haben, ohne Angst vor Klischees, genau das geliefert, was man von der Schweiz erwartet. Sichere Geldanlagen, Gold und Luxusartikel. Bei jemandem wie Trump, der Luxus liebt, sicher keine schlechte Idee.

3. Wer sich nicht vorbereitet, stolpert

Wer bei Verhandlungen mit jemandem wie Trump glaubt, er könne mit üblichen diplomatischen Floskeln oder Standard-Tableaus punkten, liegt falsch. Wer sich auf Trump nicht vorbereiten kann, kann wahrscheinlich auch nicht lesen. 

Es gibt kaum jemanden, über den so viel geschrieben wurde wie über Trump. Das gilt nicht nur für Berichte und Medienartikel, sondern auch für die Bücher, die er geschrieben hat und die es seit über 20 Jahren auf dem Markt gibt wie „How to get rich“, „The Art of the Deal“ und andere. Trump liebt die Inszenierung – und genau das macht es seit Jahrzehnten einfach, ihn einzuordnen.

Drei Lehren als Fazit und: Wer Erfolg will, sollte wissen, wann es Zeit ist, dem Affen Zucker zu geben

1. Kenntnis des Gegenübers zählt: Gerade wenn ein Verhandlungspartner sehr medienwirksam und klar profilierbar ist, kann eine gute Vorbereitung auf sein Denken und seine Werte einen entscheidenden Vorteil bringen. Gemeinsamkeiten inszenieren hilft dabei immer. Wie sagen die Engländer: „We like somebody if we are like somebody“.
2. Symbolik und Inszenierung spielen mit: Es geht nicht nur um Fakten, Daten oder Kalkulationen, sondern um Wirkung, Kommunikation und Darstellung – gerade beim Gegenüber, das sich so wahrnehmen möchte. Das gilt auch bei Präsentationen. Wer neben trockenen Power-Point-Folien auch einmal einen Gegenstand zeigt (Requisiten), bekommt mehr Aufmerksamkeit als der, der nur unterschiedlich große Power-Point-Kuchendiagramme zeigt.
3. Die Kombination aus Politik und Wirtschaft zeigt: Bei international relevanten Verhandlungen reicht nicht nur die politische Komponente. Wirtschaftsführer, Marken und starke visuelle Zeichen können das Zünglein an der Waage sein.

Gastgeschenke seit Hunderten von Jahren ein Mittel der Diplomatie

Der „aufgeklärte“ und über allem stehende Deutsche rümpft darüber natürlich die Nase und behauptet, es würden nur Fakten zählen – am besten die Fakten, die man sich in Deutschland ausgedacht hat. Dabei waren und sind Gastgeschenke seit Hunderten von Jahren ein Mittel der Diplomatie. 

Viele der größten Kunstwerke der Welt waren Gastgeschenke für die Mächtigen. Oder, um es deutlicher zu sagen: Wer Erfolg will, der sollte wissen, wann es Zeit ist, dem Affen Zucker zu geben.