Комментарии 0
...комментариев пока нет
Раскрыты все секреты маркетинга или как работает крупнейшая торговая сеть Севастополя и Крыма?
Что является ключевыми показателями для маркетинга вашей компании? Из чего и за счёт чего удается их выполнить?
- Это опять же комплексный параметр. Для нас для всех в нашей компании основными показателями является увеличение объемов торговли. Подразделение маркетинга — это больше обеспечивающее подразделение для отдела продаж.
Наша задача — всеми средствами донести информацию до покупателя о том, что у нас есть, по каким ценам, в чём наши конкурентные преимущества или уникальные торговые предложения.
Плюс, мы сами инициируем проведение каких-то стимулирующих акций, активностей. Программы лояльности, взаимодействия с партнерами... и так далее. Все это можно посмотреть, пощупать и оцифровать. Каждую рекламную кампанию можно проанализировать на эффективность и чётко дать понять, оправдались инвестиции или нет.
Влияние на ценовую политику имеет департамент маркетинга? Или нет?
- Имеет, в частности через мониторинги, о которых мы говорили выше. Маркетологи проводят мониторинг рынка, подают информацию отделам продаж, которые реагируют на изменение цены.
С какими вызовами столкнулась компания «Уютстрой» в 2024 году? Как это отразилось на работе отдела маркетинга?
- Достаточно абстрактный вопрос. Под вызовами, на мой взгляд, можно понимать следующее: то, что на сегодняшний момент покупательская способность немного упала у всех, в частности мы это видим и по своим покупателям.
По ряду причин люди стали более точечно тратить деньги, более ответственно подходят к решению на что их потратить.
Это главное - иметь тот необходимый ассортимент товара по привлекательной цене, который нужен покупателю и правильно донести информацию до клиента.
Без такой структуры, как маркетинг, невозможно существовать. Согласен с Вами, основной вызов, скорее всего, не только для компании «Уютстрой», но и для всего бизнеса, — это снижение покупательской способности. Как вы думаете, этот тренд будет продолжаться? И от чего он зависит?
- Хочется верить, что этот тренд, наоборот, будет уходить, а покупательская способность будет постепенно увеличиваться. Всё это зависит от внешних и внутренних факторов, от этого никуда не уйти.
Тем не менее, конец года показывает, что ситуация начинает немного меняться. Это очень позитивно, это радует.
Давайте вернемся с Вами на четыре года назад, вспомним, как в 2020 году бизнес-индустрия сильно пострадала от пандемии и от всех связанных с ней мероприятий. Можно ли сказать, что сейчас всё вернулось в прежнее русло? Или нет?
- Пандемия была достаточно давно. Если мы говорим о ней, то, наверное, да, именно с тех пор всё вернулось в прежнее русло. Но сейчас есть другие реалии, другие вызовы. Это тоже диктует определенные нюансы.
Павел, давайте по цифрам. 2020 год и 2024… Продажи, обороты…
- Будем говорить о том, что сеть гипермаркетов «Уютстрой» в новых своих реалиях функционирует только с декабря 2022 года. Если мы откатимся не на четыре года назад, а на два, то можно сказать, что объёмы продаж за эти два года выросли.
Компания «Уютстрой» в новых реалиях работает два года. Когда у вас годовщина, праздник?
- 1 декабря у нас день рождения компании.
На что ставился главный акцент в позиционировании бренда «Уютстрой» в 2024 году?
- Это тоже перманентный процесс. Он был выработан с самого начала, с декабря 2022 года. В этом русле и двигаемся. Имиджевый вектор — социально ориентированный бизнес.
Это то, над чем мы работаем, чтобы наши покупатели, да и просто жители Севастополя и Крыма, знали и понимали, что наша компания не просто торгует, зарабатывает деньги, а старается по мере своих сил и возможностей помогать нужным и важным процессам и событиям, которые происходят в нашей стране.
Не раскрою секрет, но достаточно большое количество (не только ваших покупателей) жителей Севастополя и Крыма прекрасно осведомлены о социальных программах «Уютстрой». Могу Вас поздравить, это заслуга отдела маркетинга. Но перейдем к вопросам. По каким критериям вы выбираете мероприятия, в которых участвует бренд «Уютстрой»? Какие мероприятия прошли в 2024 году?
- В первую очередь, это мероприятия, которые имеют большое социальное значение, определенную правильную смысловую нагрузку для нашего населения. Приоритет — патриотические мероприятия, социально ориентированные творческие и спортивные проекты, регулярно осуществляется помощь на нужды специальной военной операции.
Если говорим о конкретных мероприятиях, то в этом году отмечу несколько крупных: «Наследники Победы», Кубок губернатора Севастополя по теннису (ежегодное мероприятие, которое собирает больше 200 участников), из творческих — «Крымский оперный бал», в декабре поддержим традиционное для Крыма и Севастополя мероприятие для детей и молодёжи с ограниченными возможностями по здоровью — «Преград.нет».
Павел, Вы сейчас рассказали о мероприятиях, они все конечно социально ориентированные, на этой платформе и стоит бренд «Уютстрой». Но можете рассказать о пользе для бизнеса участие в таких мероприятиях?
- Как я и сказал, это является одним из акцентов позиционирования бренда. Тем самым, через такие мероприятия мы формируем определенную лояльность нашего покупателя и правильное восприятие бренда нашей компании.
Мы не оцифровываем эти действия в деньги, это — искренняя работа. Не ради хайпа, это – работа от души.
Приятно осознавать, что такая социальная деятельность нашей компании не остается незамеченной. Так, например, в этом году мы получили Гран-При престижной крымской премии «HR-Brand» в номинации «Социальная ответственность бизнеса», также наши сотрудники регулярно поощряются грамотами от Правительств Крыма и Севастополя.
Павел Кульгачёв и Сергей Аксёнов
Давайте вернемся к маркетингу в разрезе продаж. Допустим, что компания сделала правильное рекламное сообщение, но продажи всё равно не выросли. Кто виноват в этом случае?
- Тут опять же комплексный подход. Надо разбираться в каждом конкретном случае, почему они не выросли. Трендовый ли товар, по правильной ли он цене, хорошо ли покупателя проконсультировали непосредственно в самом маркете. Бывает, что на «непродажу» может повлиять какая-то мелочь.
Дольше простоял в очереди, где-то не уделили внимания… С этим мы также работаем, это внутренний маркетинг. То есть, это работа с нашим внутренним клиентом - с нашими сотрудниками… Как они должны консультировать клиентов, что говорить, что предлагать, сопутствующие покупки и прочее. Это отдельный блок работы, который регулярно ведётся.
Какие тренды в маркетинге и рекламе были в 2024 году, что лучше всего применять, на чём сфокусироваться в 2025 году? Что вышло в мейнстрим, что превратилось в рудимент?
- Если говорим о том, что я бы точно не рекомендовал, то это агрессивные формы маркетинга. Это — спам-рассылки (массовые, без личностные), обзвоны.
Агрессивный маркетинг — это антитренд.
То, что сегодня развивается, — это реклама в соцсетях, реклама в мессенджерах (телеграм-каналы), активно используются отечественные площадки соцсетей — «ВКонтакте» переживает вторую жизнь, многие процессы через неё проходят. Обязательно должен быть симбиоз онлайн и офлайн маркетинга. Многие компании сейчас уходят в «цифру», отказываясь от традиционных каналов коммуникаций. Как показывает практика, это не совсем правильно.
В нашем регионе всё-таки люди привыкли получать информацию и традиционными способами. Как показала практика и аналитика, от этого уходить нельзя.
Павел, Вы с традиционным телевидением работаете?
- Да. Сеть «Уютстрой» — одна из немногих компаний в Крыму, у которой комплексная рекламная кампания. Мы покрываем все возможные каналы коммуникации: и радио, и телевидение, и соцсети, и полиграфия, и наружная реклама, и взаимодействие с блогерами. Нет чего-то такого, что бы мы ни делали.
Результат налицо. Мы все прекрасно осведомлены, что делает бренд в социально ориентированной плоскости и в торговле. Расскажите о существующей программе лояльности. Каковы её критерии успешности?
- С этого года у нас в сети запустились долгожданная (действительно, покупатели часто об этом спрашивали) программа лояльности, скидочные карты сети гипермаркетов «Уютстрой». В чём суть? Любой покупатель, который совершил покупку на сумму от 5 тысяч рублей одним чеком, имеет возможность получить эту карту. Скидка на ней накопительная и может достигать до 10 %.
У нас есть также отдельная программа лояльности для участников СВО и членов их семей. Называется она «Для СВОих», карты идут с максимальной скидкой, сразу, без накопительной системы, 10 %. Эту программу мы реализовываем совместно с правительствами Севастополя и Крыма.
Есть и программа лояльности внутрикорпоративная, для сотрудников. Называется она «Круг друзей». Такая карта есть у каждого сотрудника компании и позволяет получать эксклюзивные скидки у наших партнеров. Среди них фитнес-клубы, отели, СПА, объекты общественного питания и т.д.
Отлично, хорошее начинание. Но всё-таки подробнее расскажите об основной карте, чтобы читателям было понятно. Например, совершил покупку в магазине на 5 тысяч рублей, дальнейшие мои действия, когда получил чек…
- Как только вы получили этот чек, сразу у кассира выскакивает уведомление о том, что чек попадает под категорию получения карты. Кассир тут же у вас спрашивает, есть ли карта или нет, и если таковой у Вас еще нет – предлагает ее получить. Если вы согласны, то карту выдают прям на кассе. Дальше на нашем сайте https://yutstroi.ru вы заходите в раздел активации карты, активируете ее, заполняете личный кабинет, карта подвязывается под ваш личный профиль, работая как онлайн, так и в офлайн режиме.
При получении карточки мне не надо предоставлять документы?
- Нет. Когда Вы будете заполнять свой профиль, там укажете все необходимые данные.
«Живую» карточку выдадут на кассе, чтобы она действовала, то обязательно нужно будет её активировать на сайте?
- Да, все верно!
Вы в 2024 году запустили онлайн-магазин «Уютстрой». Расскажите, пожалуйста, что важно было учесть применительно к вашим покупателям, вашей целевой группе в создании интернет-магазина?
- Интернет-магазин, как и система лояльности, для нас это давний и очень трепетный проект. Он запустился в начале этого года, сейчас ему без малого год. Он продолжает развиваться и расти, как ребенок этого же возраста. Нельзя сказать, что на сегодняшний момент мы имеем конечный итоговый продукт, которым пользуются покупатели. Мы постоянно дорабатываем, улучшаем его. На сегодняшний момент доля интернет-магазина постепенно наращивается. Были свои определенные нюансы, но быстро и эффективно работаем над их устранениями.
Сейчас мы работаем над тем, чтобы в новом сезоне в крупных городах Крыма появились пункты выдачи заказов. Пока не буду говорить, что это за города, но это определяющие точки на карте Крыма, где большие объёмы покупателей смогут легко и быстро получить свой заказ. Постоянно идут интересные программы лояльности в интернет-магазине, которые стимулируют покупки.
Они отдельно?
- Да, это отдельная маркетинговая ветка. Два раза за этот год мы проводили акцию «Онлайн дешевле», где покупатели могли со скидкой до 10 % от цен в офлайне приобретать товары. Это дало серьезный скачок продаж, будем повторять это и впредь.
Плюс, есть и другие программы лояльности. Например, в интернет-магазине проходит акция с компанией «Ямагучи». При покупке в ноябре в интернет-магазине товаров на сумму от 5 тысяч рублей, покупатель автоматически и без заполнения каких-либо дополнительных форм становится участником розыгрыша от «Ямагучи» и может выиграть товары для спорта и релакса от наших партнеров.
Согласны ли Вы с утверждением, что при выборе сложных товаров надо обязательно идти в офлайн-магазин, чтобы пообщаться там с консультантом? Или в вашем интернет-магазине всё профессионально рассказано о каждом товаре? Или стоит сделать заказ, а вам профессионально товар доставят домой?
- Вопрос довольно специфический в том плане, что мы понимаем, что каждому клиенту нужно что-то своё. Кому-то нужно приехать в магазин, посмотреть и пощупать, но всё больше клиентов становятся более технологичными и современными, совершая покупки в интернет-магазине.
Благодаря тому, что мы не стоим на месте, специально под это направление мы расширили штат сотрудников. У нас трудятся несколько профессиональных фотографов, которые работают над контентом, чтобы дать максимальное визуальное представление о том товаре, который человек может купить. То же самое касается контента по описанию.
Наши ребята делают всё возможное, чтобы человек, не приезжая в офлайн-магазин, мог получить максимально полную информацию о товаре и принять решение о покупке. Помимо интернет-магазина, наши товары собственных торговых марок представлены и на маркетплейсе «Валберис». По темпам развития — это направление не менее активно.
Сегодня, стоит признать, маркетплейсы очень плотно вошли в жизнь каждого россиянина, пользуются большим спросом, поэтому мы это направление также не оставили без внимания. Это, то направление, которое мы будем развивать.
Вы сейчас затронули одну из важнейших тем, о которой хотелось бы поговорить. Это — собственная торговая марка (СТМ). На сколько сейчас для компании «Уютстрой» важна категория СТМ? Какой вклад это направление вносит в общую стратегию?
- Развитие товаров СТМ — это один из пунктов стратегии развития компании. Это можно отнести и к маркетинговой стратегии, потому что маркетинг плотно взаимодействует с направлением СТМ. Совместно работаем над тем, чтобы СТМ стали узнаваемыми брендами, а покупатели вырабатывали к ним определенную лояльность. Сегодня общими усилиями ведётся работа над тем, какие товары хочет видеть покупатель под собственными торговыми марками, что в тренде, что интересно нашим клиентам. Этим постепенно наполняются наши полки.
Сегодня более полутора тысячи наименования товара в сети выпускается под СТМ и охватывает очень большой объем торговых групп. Бытовая техника, строительные материалы, товары для интерьера, посуда, бытовая химия и так далее. Те товары, которые ежедневно и ежечасно люди используют в своей жизни. Этот перечень обязательно будет расти.
Планируем в следующем году поучаствовать в нескольких крупных региональных, и федеральных выставках со своими торговыми марками, представить их. Это то направление, которое, безусловно, компания будет развивать.