5 способов, как продвигаться на маркетплейсах

1. Оптимизировать карточки товара под алгоритмы и клиента

Маркетплейсы ранжируют товары по множеству факторов: от цены и наличия на складе до качества карточки. Чем больше полезной информации получит покупатель, тем выше будет конверсия в заказ — и тем охотнее платформа поднимет товар в поиске.

Что сделать:

• Заполнить все характеристики, включая «дополнительные поля». Даже если кажется, что это мелочь, алгоритмы учитывают полноту данных. Клиент может быстро отфильтровать нужный товар по параметрам. Например, если человек ищет «чемодан высотой 55 см, весом до 3 кг», он увидит только те карточки, где это указано.

• Добавить качественные фото с разных ракурсов и «живые» снимки с использованием товара в реальной жизни. Визуальный контент увеличивает время, которое покупатель проводит на карточке. Чем дольше он рассматривает товар, тем больше «сигналов качества» получает алгоритм.

• Записать видео, показывающее товар в действии. По данным видеопроизводителя Wyzowl, 88% покупателей принимают решение о покупке после просмотра видео.

• Прописать информативное название и описание с ключевыми словами без переспама — чрезмерного повторения фраз.

• Регулярно обновлять карточку, добавляя ответы на популярные вопросы покупателей. Это повышает рейтинг продавца и улучшает поведенческие показатели.

Пример: производители чемоданов из кейса «Инка» в начале разместили скромные карточки — пару фото и минимальное описание. После апдейта контента они:

• добавили 8 фотографий, включая сцену с чемоданом, заполненным вещами перед поездкой,

• сняли короткое видео с демонстрацией колес и ручки,

• расширили описание, включив размеры под стандарты авиакомпаний, материалы и гарантию,

• заполнили все характеристики, включая дополнительные.

Оценка качества карточки на маркетплейсе выросла до 98 баллов, что увеличило показы на 56% и продажи в 10 раз за месяц.

2. Адаптация стратегии под аудиторию конкретного маркетплейса

Аудитории разных площадок сильно отличаются. Wildberries часто воспринимается как место для недорогих импульсных покупок, Ozon — для более вдумчивого выбора, а «Яндекс Маркет» привлекает покупателей с высоким средним чеком.

Как использовать это в продвижении:

Разработайте разное позиционирование одного и того же товара для разных площадок. Упакуйте товар для разных площадок с учетом потребностей клиентов.

Смотрите, какие товары люди привыкли покупать на каждой площадке. У маркетплейсов есть свои «любимые» категории: например, одежду часто ищут на Wildberries, а электронику — на Ozon. Если ваш товар туда «не вписывается», это даже плюс — конкурентов может быть меньше, и выделиться будет проще.

Изучайте аналитику по ценам и отзывам конкурентов, затем корректируйте цену в зависимости от платежеспособности аудитории.

Пример: магазин мебели продает один и тот же стул за 2010 рублей на Ozon и за 2343 рубля на Wildberries, учитывая спрос и динамику покупок.

3. Работа с отзывами и социальным доказательством

Отзывы — ключевой триггер доверия. Согласно исследованию компании «Анкетолог», 78% покупателей читают отзывы перед покупкой. Маркетплейсы же напрямую учитывают рейтинг в ранжировании.

Как собирать отзывы:

• Вкладывать в заказ флаер с просьбой оставить отзыв. Не предлагайте материальное вознаграждение — это запрещено правилами площадок и может привести к блокировке карточки. Формулировка должна быть мягкой, например: «Спасибо, что выбрали наш товар! Ваш отзыв поможет нам стать лучше».

• Добавлять к заказу небольшой подарок — пробник, открытку, мини-аксессуар. Покупатели часто упоминают этот жест в отзывах, что дополнительно усиливает доверие к бренду.

• Отвечайте на вопросы и комментарии в карточке быстро и не шаблонно. Люди ценят живое общение, а не сухое «Спасибо за оценку». Например, «Благодарим, что поделились своим мнением. Нам важно знать, что вы думаете о нашем товаре». Если покупатель получает быстрый и по-человечески написанный ответ, шанс на покупку растет. А грамотная реакция на негатив может превратить недовольного клиента в лояльного.

Пример: в косметической нише продавцы практикуют вложение пробников кремов, шампуней, духов в пакеты с другими товарами, чтобы покупатель мог оценить продукт.

4. Использование рекламных инструментов маркетплейсов

Даже идеально оформленная карточка товара не всегда сможет самостоятельно выйти в топ — особенно если ниша конкурентная и там уже «сидят» опытные селлеры с устойчивыми продажами. Рекламные инструменты самих маркетплейсов позволяют «подтолкнуть» алгоритмы, быстрее набрать заказы и закрепиться в выдаче.

У каждой площадки есть свои форматы рекламы:

• Товарная реклама — продвижение в поиске и карточках.

• Акции — снижение цены ради попадания в подборки и рассылки.

• Бонусы за отзывы — стимулирование клиентов на повторную покупку.

• Спецформаты — нестандартные рекламные возможности, которые дают площадки.

5. Внешнее продвижение и коллаборации

Маркетплейс — лишь часть воронки продаж. Сильные бренды активно привлекают трафик извне.

Что можно делать:

Рекламироваться в тематических Telegram-каналах. Такие каналы уже собрали целевую аудиторию, которая любит находить интересные товары и скидки.

Сотрудничать с микроинфлюенсерами — блогерами с небольшой, но лояльной и вовлеченной аудиторией, обычно 1–50 тыс. подписчиков. Микроинфлюенсеры часто общаются с подписчиками лично, поэтому их рекомендации воспринимаются как совет от знакомого, а не реклама.

Запускать амбассадорские программы с блогерами или лидерами мнений, когда они становятся «лицом» бренда, регулярно рассказывают о товарах, участвуют в фотосессиях и используют продукцию в повседневной жизни. Такой формат создает ощущение «дружбы» между брендом и аудиторией блогера.

Пример: бренд уходовой косметики обратился к популярному блогеру для повышения продаж тоника для лица. Для повышения интереса и отслеживания количества привлеченных покупателей компания договорилась об использовании персонального промокода со скидкой для аудитории блогера.

Как выбрать правильный инструмент продвижения

Продвижение на маркетплейсах — это не «универсальный рецепт», а подбор инструментов под конкретный товар, аудиторию и маржинальность. Ошибка многих новичков — копировать стратегию конкурента без анализа, а потом удивляться, что у них реклама не окупается.

1. Если товар новый или ниша малоконкурентная.Лучше начинать с товарной рекламы внутри площадки. Например, на Ozon — «Трафареты» с небольшой ставкой за клик, на Wildberries — реклама в поиске с оптимизацией по показам. Важно быстро собрать статистику, чтобы понять, какие ключевые запросы приносят заказы.

2. Если товар хорошо подходит под акции.Участвуйте в распродажах маркетплейса. Для товаров-«импульсов» — аксессуары, мелкая бытовая утварь — скидка даже в 10–15% может резко поднять конверсию. Но не забывайте считать маржу: участвовать в акции с минимальной наценкой — путь к убыткам.