Вы, конечно, убеждены в том, что ваши конкуренты — это другие юридические фирмы, свободные юристы и адвокаты. Посмотрите на это с другой стороны.
К вам приходит потенциал. Он выглядит как обычно - обеспокоенным и взволнованным, но вы чувствуете по его вопросам, что он не спешит делать выбор в вашу пользу и прибегнуть к вашей помощи.
Почему?
Потому, что он сам себе конкурент. Он сомневается, стоит ли вообще обращаться к юристу, или сможет справиться с проблемой самостоятельно. Это классика жанра. В наше время клиент прежде чем обратиться к вам начинает искать информацию в интернете, читает форумы и статьи, и в итоге оказывается в ловушке собственных размышлений и толкований закона. Вы просто не представляете, сколько людей отказываются от профессиональной помощи, потому что думают, что смогут разобраться сами.
И тут начинается абсурд: клиент начинает сравнивать вас, что вы говорите и как с картинкой из интернета, которая сложилась в его воображении, начитавшись постов на форумах и якобы умных статей и комментариев к закону. Это может показаться забавным, если бы....
Вы — профессионал с многолетним опытом, а он — просто человек с улица и с доступом к интернету. И он решает, что прочитанные им статьи и прочая — достаточно для выработки правовой позиции по его делу. Сравните: вы тратите годы на обучение и практику, а он просто заходит на сайт и читает пару абзацев. Это ли не абсурд?
Подобные потенциалы за время моей практики появлялись пару раз, славу богу. Однако сегодня другая ситуация. Подобные клиенты довольно часто приходят к юристам уже с готовыми решениями своих проблем. Они уверены в решении, подсказанном их непрофессиональной интуицией, которая когнитивно верит в информацию из непроверенных интернет источников. Вы, по своей наивности, начинаете объяснять им, почему этот их подход в их ситуации не сработает. И тут они делают выбор - вы им не подходите, потому что не поддерживаете их взгляд на решение их же проблемы. Они в вас искали подтверждение (вспомните мой пост о когнитивной предвзятости подтверждения), а получился облом.
С вами такое случалось? Потенциал пришёл с представлением, как ему нужно действовать в своём деле. Он уверен в своей правоте и не хочет выслушивать ваши соображения и прислушиваться к вашим рекомендациям. Юридические маркетологи убеждают вас в том в этой ситуации, что ваша задача заключалась в том, чтобы убедить его изменить мнение, доверившись вашему опыту. Но он продолжал настаивать на своём варианте решения проблемы, потому что «он читал об этом в интернете». И здесь возникает вопрос: как вы можете конкурировать с этим? Вы можете предложить ему ваши знания и опыт, но если клиент не готов воспринимать их, то ваши усилия тщетны.
Ещё один аспект этой проблемы заключается в том, что клиенты часто боятся обращаться за помощью из-за страха стоимости услуг. Все юристы и адвокаты - баснословно богаты, таково весьма распространённое мнение. В их голове проносятся баснословные суммы вашего гонорара, и они думают: «А может быть, я смогу обойтись без юриста и смогу сделать это сам?» Это ещё один пример того, как клиенты становятся своими собственными конкурентами. Они боятся потратить деньги на адвоката и вместо этого выбирают путь самодеятельности, который может обернуться ещё большими затратами в будущем, не говоря уж о новых проблемах.
Не следует забывать и о том, что многие клиенты просто не понимают всей сложности своих ситуаций. Они могут недооценивать свои проблемы или считать их тривиальными. И это ещё один случай их саморазрушения. Вы пытаетесь объяснить им всю серьёзность ситуации, но они продолжают упорствовать в своём мнении.
Клиенты также могут быть подвержены влиянию своего окружения - своих друзей или знакомых. «Мой друг сам решал подобную проблему и у него все получилось», — говорит он вам с гордостью за своего друга. И тут вы понимаете: вы снова проиграли битву за клиента, но не из-за конкурирующих других адвокатов или фирм, а из-за собственного незнания психологии людей в подобных ситуациях.
В этом контексте важно понимать: ваша задача заключается не только в том, чтобы убедить потенциала в качестве ваших юридических услуг. Вам нужно убедить клиента в том, что он нуждается в вас больше, чем он думает. Вам необходимо помочь ему преодолеть его внутренние барьеры и страхи.
Сколько времени уходит у вас на то, чтобы убедить клиента? Это может показаться целой вечностью! Вы тратите часы на разговоры только для того, чтобы в конце понять: потенциал все ещё сомневается в необходимости ваших услуг. А все потому что он сам себе конкурент.
И мы приходим к выводу: конкуренция с потенциалами и клиентами — это реальность многих адвокатов и юридических фирм. Вам нужно научиться работать с внутренними барьерами клиентов и преодолевать их сомнения.
Ваши настоящие конкуренты в первую очередь — это не другие адвокаты или фирмы; это потенциальные клиенты со своими страхами и предвзятыми мнениями о том, что и как они могут сделать, чтобы справиться со своими проблемами самостоятельно. Ваша же задача — помочь им осознать необходимость профессиональной помощи и убедить их сделать правильный выбор.
Автор: Михаил Ю. Галятин, ведущих эксперт в области когнитивистики судебного представительства в России и странах СНГ, к.ю.н., ИГПАН СССР (1984), MPA, CU NYC USA (1990), адвокат МГКА, управляющий партнер АБ "Галятин и партнеры" (1995 - 2005), почетный гражданин г. Луисвилл, Кентукки, США, действительный член Института юридического письма, США.
Консультант: И.И. Перплексити
Цикл бесед "Когнитивные техники изготовления процессуальных документов" ВНИМАНИЕ! Не испльзуйте для связи форму контакта на сайте, ответ через сайт невозможен под санкционными ограничениями. Если все же отправили сообщение через форму обратной связи, я обязательно отвечу, однако может попасть в СПАМ, проверяйте чаще, мой ответ придет с указанного ниже адреса.
Youtube: "Russian Art of Lititgation"
Rutube: "Русское искусство литигации"
Boosty "Сакральные тайны судебного представительства"
T-канал: "Юрист в бегах"
Т-личка: @MGalyatin
E-mail: lawmark@yandex.ru