Практические советы: как вести переговоры о повышении

Многие из нас оказывались в затруднительной ситуации, когда приходилось просить о повышении в должности или в зарплате. Однако, как вести себя в такой ситуации, как разговаривать со своим текущим работодателем, часто совершенно не понятно. Логачева Елена, эксперт в области эмоционального интеллекта, ментор руководителей в IT, автор проекта «Эмоции успеха» рассказала, как подготовиться к переговорам, чтобы они прошли успешно, и вы смогли получить желаемое.

Достаточно часто мои студенты и клиенты спрашивают – что будет, если я пойду к своему работодателю с предложением от другой компании и поставлю ультиматум: или повышайте мне зарплату, или я ухожу. Они уверены, что шантаж – лучший способ добиться повышения. И не учитывают того, что руководитель может согласиться на их уход из компании. Шантажировать своего работодателя – самый неэффективный и неправильный (с точки зрения построения отношений) способ, чтобы получить повышение по службе.

Конечно, в идеальной картине мира хочется, чтобы во всех компаниях была построена работа с человеческими ресурсами, которая предполагает карьерное планирование, грейды, KPI и другие инструменты. Это поможет руководителям проводить оценку своих сотрудников. И на основании ее принимать решение о повышении. Однако между сотрудником и руководителем заранее должны быть определены договоренности. Это значит, что, когда человек приходит в компанию, с ним договариваются о том, что по итогу аттестации раз в полгода/год он имеет право на повышение оклада в конкретном объеме в случае определенного процента выполнения своих KPI. Такая система максимально прозрачна и понятна, правила игры ясны всем.

К сожалению, в большинстве компаний повышение зарплаты и назначение на новую должность не имеет открытых правил и полностью зависит от руководителя, а порой даже от его настроения или личного отношения к сотруднику, или от наличия/отсутствия у этого руководителя ближайших родственников или друзей. Когда игра ведется не по правилам или их нет совсем, сложно предсказать, что нужно сделать, чтобы выиграть. Тем не менее для того, чтобы эффективно провести переговоры с работодателем на тему повышения, нужно выполнить несколько простых правил.

1. Подготовить логичные и подтвержденные документами аргументы.

К переговорам о повышении необходимо подготовиться заранее. У вас должны быть готовы аргументы, почему вы считаете, что вас нужно повысить в должности. Совершенно не подходящей и неправильной аргументацией станут жалобы на нехватку денег, сравнение вашей должности с такой же, но в другой компании, а также оффер от другого работодателя.

Гораздо более эффективным является вариант, показывающий, что с того момента, как вам последний раз повысили зарплату или взяли на работу за ту зарплату, которая есть сейчас, ваш круг обязанностей вырос: вы стали делать гораздо больше. Это логичный аргумент в пользу того, что и платить вам за эту работу должны больше. Либо вы за это время сильно выросли в своей квалификации. Например, вы выполняли работу младшего специалиста, а теперь работаете как старший специалист. За это время вы прошли курсы повышения квалификации, получили различные сертификаты, то есть у вас есть доказательства того, что ваш уровень вырос.Это также неоспоримый аргумент, почему вам следует поднять зарплату.

Если речь идет не только о повышении заработной платы, но и о повышении в должности, то вам также нужно подготовить аргументы в пользу того, что вы готовы справляться с большим кругом обязанностей, готовы брать на себя большую ответственность, и готовы руководить большим коллективом, , либо более масштабными проектами с большими бюджетами. Детали зависят от конкретной вакансии.

2. Справиться со стрессом.

Такого рода переговоры всегда эмоциональны, они вызывают страх. Это нормальная эмоция, которая возникает у нас в любой сложной или непонятной ситуации. И прежде, чем приступать к таким переговорам и постучаться в кабинет к руководителю, желательно сделать несколько простых упражнений.

Когда у нас возникает страх (это биологическая реакция, доставшаяся нам от далеких предков), тело готовится к тому, чтобы либо атаковать, либо убегать. В кровь выбрасывается адреналин, кортизол и другие гормоны. И лучший способ "выгнать" их из крови – это использовать по назначению. Так как организм подготовился к активным действиям, то их необходимо предпринять: начать приседать, отжиматься, бегать, подниматься по лестнице, то есть направить гормоны на то, для чего они были выделены. Также полезно сделать дыхательные упражнения. И только после этого идти на переговоры.

3. Определить те уступки и границы, до которых вы готовы торговаться.

У вас есть желаемая, оптимальная цель. Однако вы понимаете, что руководитель может и не согласиться на эти условия. Именно поэтому вам необходимо заранее предусмотреть варианты зарплаты и условий, которые бы вас также устроили. Например, вы хотите повышения зарплаты на 20%, но руководитель не готов на это пойти. Тогда вы можете уступить до 10%, но попросить личного водителя, больший кабинет, бонус, привязанный к результатам вашей деятельности, и т.д.

Такие варианты позволят вам в процессе переговоров с руководством понимать, до какой степени вы готовы уступать. Заранее подготовленные компромиссы будут давать вам гибкость в переговорах, сильно их облегчат и дадут вам возможность не выбирать между 100% и 0%. Ведь между этими границами есть большое количество вариантов, которые подойдут и вам, и вашему работодателю.

Не стоит бояться разговора о повышении в должности или в зарплате, если вы чувствуете, что пришло для этого время. Однако, как было сказано в статье, обязательно подготовьтесь: соберите логичные аргументы, подтвердите их документально, определите возможные уступки и приведите в порядок свои чувства и эмоции. И помните, что ваш работодатель – это прежде всего человек, с которым можно и нужно договариваться.