7 признаков, что вы сможете выбить скидку при покупке квартиры: советы риелтооров

Продавцы вторичных квартир становятся всё менее сговорчивыми — они всё чаще рассчитывают продать объект по заявленной цене даже после месяцев экспозиции, сообщает IRN.ru. Но опытные риелторы утверждают: при правильной стратегии можно найти «слабые места» продавца и снизить цену на 5-15%.

«Сегодня ситуация изменилась: продавцы всё чаще отказываются от дисконтов и готовы ждать своего покупателя. Но если знать, где искать, всегда можно найти повод для серьёзного торга», — говорит риелтор Мария Трофимова.

Начинайте с анализа объявления

По словам эксперта, важно ещё на этапе просмотра объявлений на Циане, Avito или Яндекс.Недвижимости обращать внимание на ключевые детали:

• Срок размещения. Если объект продаётся больше 2 месяцев, велика вероятность, что продавец устал ждать и готов обсуждать снижение цены.

• История цены. Уже снижалась стоимость? Значит собственник мотивирован, и шанс на торг возрастает.

• Тип сделки. При прямой продаже (без встречного варианта) продавец более гибок, а вот если деньги от продажи нужны сразу для покупки другой квартиры, пространство для дисконта сильно сужается.

• Описание и фото. Плохо составленное объявление с некачественными фотографиями или скучным текстом говорит о низкой подготовленности продавца — это можно использовать в переговорах.

«Если вижу в объявлении скучные фотографии или текст, сразу понимаю: продавец не вложился в качественную рекламу, возможно, он что-то не учёл, что-то не знает или не умеет. Это можно легко использовать, проверив историю объявления: если цена уже снижалась, то продавец мотивирован. Или в диалоге с продавцом упомянуть: „Вижу, квартира продаётся с января, возможно, цена уже не актуальна?“», — делится Мария Трофимова.

«Слова в объявлении вроде „Срочно!“, „Звоните сейчас!“, „Реальному покупателю скидка“ начинают мелькать, когда продавец действительно мотивирован и готов рассматривать торг», — добавляет риелтор Мария Бархударян.

Изучите историю объекта и мотивы продавца

«Понимание причин продажи — половина успеха на переговорах. Спросите, почему продаётся квартира. В большинстве случаев это либо срочная продажа, переезд, долги, ипотека. Простой лёгкий диалог с продавцом, возможно, не с первого раза, помогает выявить истинные причины продажи, что создаст манёвры для дальнейших переговоров о скидке», — подчёркивает Трофимова.

«Порой продавцы не сразу раскрывают настоящую причину продажи, но в непринуждённой беседе можно выяснить, что за срочностью стоит, например, развод, долги или переезд в другой город. И это уже отличный аргумент для переговоров», — советует Бархударян.

Особое внимание стоит обратить на:

• Срок владения квартирой: если менее 2-3 лет, это повод задуматься, почему так быстро продаётся квартира, и стоит обратить внимание на историю предыдущих сделок (всё должно быть в пакете документов вместе с договором купли-продажи).

• Количество собственников: если их больше трёх, а особенно если есть несовершеннолетние, это всегда согласование с органами опеки, что влияет на цену продажи — снова уверенно торгуемся.

• Долги по ЖКХ: если есть долги, значит у людей проблемы, они не в состоянии оплачивать счета и хотят быстрее избавиться от недвижимости, которая дорого обходится в содержании.

Случаи, когда продавцы готовы уступить

Риелтор Мария Бархударян выделяет четыре типовые ситуации, когда можно рассчитывать на скидку более 5%:

«Есть четыре главные причины для крупного дисконта: во-первых, когда предложение на рынке значительно превышает спрос, а собственник не готов ждать месяцами своей продажи по личным причинам. Во-вторых, если квартира мало ликвидна на рынке, и её в любом случае надо продать — тогда торг становится существенным инструментом. В-третьих, если у квартиры „кривые“ документы, есть „косяки“ в оформлении, либо отчуждением квартиру просто „отмывают“, перекидывая из рук в руки, чтобы скрыть незаконность первоначальной сделки. В-четвёртых, если у собственника есть личные критически важные причины, когда денежная сумма с продажи квартиры направляется на лечение или спасение жизни кого-то из близких. Такие случаи тоже не редки», — говорит эксперт.

К слову, объявления с фразами «Срочно!», «Звоните сейчас!», «Реальному покупателю скидка» чаще всего принадлежат собственникам, которые уже готовы к уступкам.

Где искать слабые места для торга

«Если квартира в плохой локации или после пожара, шанс на скидку возрастает в разы. Большинство покупателей не готовы оплачивать ипотеку и вкладываться в капитальный ремонт, это дополнительная и значительная статья расходов. Как правило, стоимость ремонта может достигать 20-30% от стоимости квартиры, а продавцы не всегда хотят тратить силы, время, деньги на подготовку квартиры к продаже», — подчёркивает Трофимова.

«Не забывайте, что наличие большого количества собственников, особенно несовершеннолетних, квартиры с долгами по ЖКХ или квартиры в домах с аварийным статусом — всё это критически снижает ликвидность и даёт покупателю пространство для серьёзного торга», — добавляет Бархударян.

Вот типичные примеры объектов, на которых можно получить дисконт:

• Квартиры на 1-м этаже (традиционно самые дешёвые в доме, дисконт может доходить до 10-15%).

• «Убитые» квартиры после пожара, потопа или если там был притон — никто не хочет вкладываться в масштабный ремонт, а значит, продавец будет вынужден снижать цену.

• Квартиры в домах с плохой транспортной доступностью или аварийным состоянием.

• Объекты в районах с плохой экологией или криминальной обстановкой — они и без того мало интересны покупателям.

Важность финансовых рычагов

«Наличные деньги, или, как говорят риэлторы, — прямые деньги, — это однозначно быстрое закрытие сделки, и смело можно просить скидку 5-10%», — говорит Трофимова.

«Быстрая сделка с деньгами на руках почти всегда выгоднее для продавца, чем ждать покупателя с ипотекой. И если вы сможете подчеркнуть это на переговорах, вероятность хорошего дисконта значительно возрастает», — соглашается Бархударян.

Как вести переговоры правильно

«Провести правильные переговоры с продавцом, чтобы снизить цену по максимуму, под силу опытному риэлтору, который обладает большой насмотренностью, пониманием психологии продавца и покупателя, умеет вести переговоры и чувствует их ход, может повернуть русло разговора в нужную ему сторону. При этом весь разговор с продавцом должен быть выстроен в вежливой манере, должен показать (и убедить продавца) экспертность и знание рынка, возможность сравнивать и аргументировать легко и со знанием дела», — подчёркивает Бархударян.

Эксперты подчёркивают: успешный торг требует сочетания аккуратного давления и грамотной аналитики — и тогда даже на сегодняшнем рынке, где продавцы стали твёрже в своих ожиданиях, можно найти возможность купить квартиру дешевле.