États-Unis : la méthode de négociation de Donald Trump est-elle vraiment efficace ?

Quand certains négociateurs aiment garder leurs techniques secrètes, Donald Trump pour sa part ne cache rien de sa recette. “La meilleure chose que vous puissiez faire est de négocier en position de force. L’effet de levier est votre plus grande force. En d’autres termes, vous devez convaincre l’autre partie qu’il est dans son intérêt de conclure l’affaire”, écrit le président des États-Unis dans son livre consacré à la négociation, "The Art of the Deal".

Pour Trump, le rapport de force peut passer par la menace. C’est ainsi qu’il a acquis sa propriété de Mar-a-Lago en Floride pour environ 8 millions de dollars au lieu des 20 millions demandés à l’époque. Un exemple révélateur de la négociation agressive du businessman.

Une stratégie limitée en diplomatie ?

Mais des experts de la négociation relativisent aussi son succès dans les affaires. Des années 1990 aux années 2010, sa méthode agressive d’acquisition d’hôtels et de casinos atteint ses limites allant jusqu’à lui faire perdre certains des bras de fer qu’il provoque. Mais, en accédant à la politique, il ne change pas de méthode.

Regardez l'intégralité du reportage dans la vidéo ci-dessus.