«Речь идет о миллиардах рублей». Почему туроператорский рынок стал закрытым клубом

Зоны ответственности

— Сколько людей сегодня путешествует по России?

— Более 90 млн. До пандемии было 45 млн. 50% — это автопутешествия: многие не летают из-за дорогих авиабилетов. Железнодорожный транспорт тоже используется реже.

Путешествуют посредством операторов и агентов — это разные зоны ответственности, которые регулирует Федеральный закон закон о туристической деятельности №132. Туроператор формирует турпродукт: проживание, перелет, страховка, трансфер. Он же отвечает за формирование и качество этого пакета.

Турагентство — клиент туроператора в B2B-сегменте. Оно приобретает у туроператора готовый турпродукт и продвигает его конечному клиенту. Ответственность турагентства — информировать туриста о свойствах продукта, составе, условиях проживания, сопровождать клиента в туре. Если говорить про массовый сегмент, то агентство оказывает клиенту консультации по продукту и получает за это комиссию. Если уйдем вглубь люксового и индивидуального туризма, спектр услуг агентств гораздо шире — от оформления продукта под клиента до сервиса, консьерж услуг по сопровождению (например агентство MAYEL Travel).

— Получается, туроператор в отношениях с турагентством примерно как дистрибьютор с магазинами, в которые отгружает товар?

— Да. Туроператор обычно не работает напрямую с туристом (кроме тех, у кого есть франчайзинговые офисы и точки продаж, например Coral, Anex, Fun&Sun), потому что другое требует ресурсов: создание турпродукта, разработка, реклама, работа с клиентами. Это большие ресурсы — миллиардные. Для этого нужен огромный штат. Поэтому происходит разделение ответственности.

Если бизнес не становится туроператором, он не может официально продавать отели, экскурсии, трансферы в связке с перелетом. Только туроператор имеет право объединять эти услуги в пакет. Агентство обязано продавать готовые либо раздельные продукты туроператоров, так устроено по закону.

— Насколько сложно пополнить ряды туроператоров?

— Во-первых, берешь на себя ответственность не только финансовую, но и за качество тех услуг, которые предоставляются, — если турист недоволен качеством продукта, он обращается к оператору, а не к агентству. К агентству он может обратиться, если информация о продукте была донесена не в полном объеме, но если недоволен отелем или трансфером — претензии к оператору.

Во-вторых, для входа требуется регистрация в системе «Турпомощь» и отчисления в фонд персональной ответственности. Раньше это было 7% от годового оборота, сейчас — 0,75%. Из-за санкций были введены льготы: в 2022 году туроператоры обратились в Минэкономразвития с просьбой снизить нагрузку, ведь 7% — большая сумма, особенно с учетом возвратов и форс-мажоров. Но мера временная, в обозримом будущем 7% могут вернуть.

В любом случае речь о миллиардах рублей, которые аккумулируются в фонде. Предназначены они для покрытия форс-мажоров, например эвакуации туристов в случае пандемии.

В-третьих, чтобы стать туроператором, необходимо заключить договор со страховщиком на страхование всего туристического продукта либо иметь банковскую гарантию от 10 млн. руб. После санкций с рынка ушло большинство страховщиков и в туризме, где высокий уровень рисков, стало сложно найти страховую компанию. Сейчас таких компаний осталось две-три. Это приводит к сжатию рынка: крупные туроператоры выкупают мелких.

— Значит ли это, что не стоит и пытаться стать туроператором, если нет большого стартового капитала?

— Барьеры входа на туроператорский рынок высокие, если вы хотите продавать туры за рубеж. Минимальный стартовый капитал для бизнеса на внешний рынок — от 10 до 50 млн руб. в зависимости от ниши и объемов.

По внутреннему туризму условия проще. Государство сознательно упростило их, чтобы стимулировать развитие направления: достаточно стартового капитала в 500 тыс. руб. Зайти на внутренний рынок — реально. Россия развивается: строятся новые отели, открываются маршруты, регионы активизируются. У каждого региона есть возможность развивать локальный туроперейтинг. Бизнес может стать принимающей компанией и работать с туристами из Москвы и других регионов. Например, на Алтае работает своя принимающая компания, на Камчатке — своя.

— В общем, проще всего — пойти в турагенты. Какой порог входа и доход?

— Достаточно зарегистрировать ИП или ООО. Офис не обязателен, можно работать удаленно. Понадобится лишь регистрация в реестре турагентов, после которой агент может заключить контракты с туроператорами. Здесь главное — найти клиентов и запустить рекламу.

Агент работает на комиссии туроператора, в массовом сегменте среднем это 7–10%, в премиум-сегменте и в индивидуальном туризме — до 12%. В массовом туризме, с операторами вроде Coral, Anex, Fun&Sun, Pegas или Tez Tour, комиссия остается на уровне 7%. Это низкомаржинальный рынок.

Почему пакетом дешевле

— Какие зарубежные направления сейчас наиболее популярны?

— После санкций структура туризма сильно изменилась. 50% выездного туризма приходится на Турцию. В год из России выезжает около 15 млн организованных туристов. Из них почти 7 млн — в Турцию. В пятерку по выездному туризму входят: Турция, Таиланд, Эмираты, Египет, Китай. Если не упоминать страны СНГ. Остальные направления — по меньшей доле: Мальдивы, Сейшелы, Катар, Оман, Бахрейн. Европейский рынок занимает 1–3% потока.

— А по России куда ездят?

Более 20% всего потока приходится на Краснодарский край — в 2024 году было около 20 млн туристов в год. Это Сочи, Анапа, Геленджик, Красная Поляна. Далее — Москва, Санкт-Петербург, Минеральные Воды, Кисловодск, Железноводск. Затем — Алтай, Байкал, Карелия, Камчатка, Мурманск.

— Почему брать тур по популярным направлениям обычно дешевле, чем ехать индивидуально?

— Тур состоит из двух частей. Первая — наземное обслуживание: гостиница, трансфер, гиды, экскурсии, любые услуги после прилета. Вторая — авиаперевозка.

Туроператор заключает контракты либо с B2B-системами бронирования — «Сирена», «Амадеус», — где агрегируются предложения авиакомпаний, либо напрямую с авиакомпаниями, либо выкупает блоки рейсов заранее. Это позволяет снизить цену и удешевить продукт.

Также заранее выкупаются номера в отелях. Тур создается за несколько месяцев до поездки, за счет чего цена ниже, чем при самостоятельном бронировании. Это и называется турпакет.

— А если рейс и номера выкуплены, а туристов не набралось?

— Да, это зона риска. Поэтому рынок сжимается и остаются только крупные туроператоры, которые могут позволить себе блоки рейсов. Блоки бывают двух типов. Жесткие оплачиваются заранее, независимо от загрузки. Нежесткие — оплачиваются постфактум при хорошей заполняемости.

У мелких туроператоров блоков обычно нет. Они работают через ГДС — систему бронирования, которая отображает актуальные цены на перелеты и гостиницы. Тур собирается динамически, в реальном времени. Сейчас большинство операторов работают через такие системы. Крупные туроператоры выкупают жесткие блоки, удешевляют продукт и строят бизнес на раннем бронировании. Это позволяет продавать туры на 20–30% дешевле.

Мелкие туроператоры, у которых банковские гарантии от 10 до 30 млн руб. и нет миллиардных оборотов, такие блоки заранее не покупают. Они работают через системы бронирования и формируют туры в моменте. Но даже в этом случае им удается получить выгодные цены, потому что международные партнеры предпочитают продавать через них, а не через агрегаторы. В 70% случаев организованный туризм оказывается дешевле.

В игру вступили агрегаторы

— Как выживают небольшие туроператоры в такой конкурентной среде?

— В массовом сегменте пакетные туры по-прежнему востребованы. Люди приходят в агентство, потому что агрегаторы не предоставляют такого уровня консультаций и сопровождения. Хорошее агентство ведет клиента на всех этапах, помогает в форс-мажорах. Практика ковида и санкций показала, что тогда сильно пострадали именно самостоятельные туристы: Booking и Airbnb прекратили работу в России, и люди просто потеряли деньги.

– Сейчас появились российские агрегаторы. Они работают так же?

— Да, «МТС Travel», «Яндекс Путешествия», «Т-Банк» и другие. Но в случае проблем клиент должен сам разбираться через форму обратной связи. Агентство же отвечает за клиента, и человек знает, к какому юрлицу обращаться, с кем разговаривать и как отстаивать свои права.

В этом году, во время эскалации конфликта между Израилем и Ираном, организованные туристы были эвакуированы за счет туроператоров. А вот те, кто бронировал билеты и отели самостоятельно, вынуждены были уезжать за свои деньги.

Рынок агрегаторов в России растет на 10–15% в год, но при этом растет и организованный туризм.

— Почему, на ваш взгляд, агрегаторский рынок так быстро растет?

— Создание агрегатора — технологически несложная задача. Нужно подключить систему бронирования, продавать билеты и отели, получать комиссии. При этом ответственность перед клиентом минимальна. Booking — это агентство, которое имеет агентские соглашения с отелями и юридически ни за что не отвечает, кроме факта продажи. Агрегаторы, такие как «МТС Travel», «Яндекс Путешествия», тоже не несут ответственности.

Туроператоры, в свою очередь, несут огромную финансовую нагрузку: фонды, банковские и страховые гарантии. Агрегаторы юридически приравнены к агентствам, но по факту не отвечают за результат. Сейчас рынок пытается донести это до Минэкономразвития. У туроператоров есть ограничения по закону, у агрегаторов — пока нет. Это создает неравные условия, при том что агрегаторы действительно забирают часть клиентов, формируя конкуренцию.

— В чем плюсы агрегаторов?

— Отбирая клиентов у туроператоров, они создают здоровую ценовую конкуренцию, и рынок становится сбалансированнее. Все зависит от потребности клиента. Если нужно срочно купить билет на Алтай — проще сделать это через агрегатор.