О выборе категорий на маркетплейсах с высоким потенциалом и низкой конкуренцией

Аналитики Easy Commerce — технологического партнера Okkam  — провели исследование топ-категорий на Ozon и Wildberries, чтобы определить перспективные товарные ниши. В фокусе оказались категории с высоким потенциалом роста, низкой конкуренцией и возможностью безопасного повышения цен без потери спроса.

В рамках комплексного подхода все товарные категории были разделены по объему GMV (общий объем продаж на платформе за определенный период времени) на три группы: топовые, средние и небольшие. Особое внимание уделили лидирующим категориям, которые формируют 30% GMV и показывают в среднем 55% роста выручки за год.

Для анализа использовали собственную платформу CAT, что обеспечило доступ к данным в реальном времени. Результаты показали, что на Ozon перспективны 34% категорий, из них 24% демонстрируют устойчивый рост, а 10% — низкий уровень конкуренции. На Wildberries этот показатель составил 35% (28% и 7% соответственно), что соответствует 28 категориям на Ozon и 37 — на WB. Команда проекта представила ключевые выводы Sostav.

Перспективные категории для старта

Наиболее перспективными категориями на Ozon с низкой конкуренцией и высоким потенциалом роста выручки стали следующие:

• ювелирные украшения — стабильно высокий спрос даже при росте цен;
• униформа и рабочая одежда — низкая конкуренция и постоянный спрос;
• женская одежда — широкий ассортимент и хорошая маржинальность;
• детская обувь — сезонный спрос, но высокая лояльность покупателей;
• комплектующие для ПК — растущий рынок с хорошими перспективами.

Основные точки роста на Wildberries несколько отличаются:

• женская одежда (лонгсливы, костюмы, юбки, блузки, рубашки) — стабильно высокий спрос;
• изделия из серебра — премиальный сегмент с лояльной аудиторией.

Категории, где можно безопасно поднять цену

На Ozon в категориях с высоким приростом спроса и умеренным ростом цен поднимать стоимость товаров более безопасно. К таким категориям относятся следующие:

• ювелирные изделия;
• мужская, женская и детская обувь.

На Wildberries пространство для безопасного повышения цен несколько ограниченнее, однако перспективными остаются следующие категории:

• одежда для высоких женщин;
• женские лонгсливы;
• украшения из серебра.

Стоит учитывать, что даже в топовых категориях существует риск столкнуться с «мертвым» ассортиментом: спрос концентрируется вокруг ограниченного числа SKU. Особенно ярко это видно в таких сегментах, как мягкая мебель, мебель для спальни и запчасти для легковых автомобилей. Более дорогие товары демонстрируют активный рост цен: чем выше средняя цена в категории, тем безопаснее дополнительно поднимать цены. Так, на Ozon за последний год значительно подорожали бытовая техника, мебель, сантехника и комплектующие для ПК.

Влияние расширения ассортимента на продажи

Расширение ассортимента по-разному влияет на продажи на Ozon и Wildberries. На Ozon прослеживается более тесная связь между добавлением новых товаров и ростом продаж. На Wildberries же эта зависимость менее выражена, возможно, из-за большей насыщенности рынка или других особенностей покупательского поведения.

В любом случае важно фокусироваться на товарах с высоким спросом в каждой конкретной категории. На Ozon расширение ассортимента играет более значительную роль в увеличении выручки, чем на Wildberries: корреляция составляет 0,8 против 0,36 соответственно.

Так, например, в категории ювелирных колец на Ozon рост ассортимента на 70% может увеличить продажи на целых 140%.

Дополнительные драйверы роста выручки

• Позиция в поиске: +28% на WB, +19% на Ozon.
• Прирост дней наличия товара в стоке: +17% на Wildberries, +25% на Ozon.
• Позиция в категории: +6% на Wildberries, +11% на Ozon.

Оптимизация под поиск, контроль стоков и работа с карточками товара становятся критическими задачами для роста.

Рекомендации для успешного развития на маркетплейсах

• Запускайте новые продукты. Вывод новых товаров дает максимальный эффект.
• Регулярно проводите акции и скидки. Участие товаров в специальных предложениях усиливает интерес потребителей.
• Выбирайте правильные категории. Низкая конкуренция и возможность занять уникальную позицию позволяют быстрее завоевать долю рынка. Если есть бюджет, лучше выбирать те категории, в которых продаются дорогостоящие товары​.
• Обеспечьте доступность товаров. Постоянное наличие продукции положительно сказывается на продажах.
• Фокусируйтесь на нишевых продуктах при работе в выгодных сегментах (ювелирные изделия, рабочая одежда и женская одежда).

Выбор правильных категорий для продаж на маркетплейсах — не просто задача, а стратегическая возможность для роста и развития бизнеса бренда.