Как привлечь 300 тысяч новых покупателей в России

По итогам 2024 года российский e-commerce продемонстрировал хорошие результаты. Объем рынка розничной интернет-торговли вырос на 39% и достиг 11,2 трлн рублей, а количество интернет-заказов увеличилось на 45%. Россия четвертый год подряд остается мировым лидером по темпам роста электронной коммерции. В этой развивающейся среде международный маркетплейс «Джум» принял решение расширить свое присутствие на российском рынке. Как удалось реализовать эту идею, команда агентства AdChampagne рассказала Sostav.

Исследование рынка e-commerce приложений

Доминирование мобильных платформ

По данным StatCounter на июнь 2025 года, мобильные устройства генерируют 63,13% всего мирового интернет-трафика, в то время как доля десктопов составляет 35,24%. Планшеты занимают минимальную долю в 1,63%.

Это означает, что почти две трети всех интернет-взаимодействий происходят через мобильные устройства, что делает мобильный маркетинг критически важным для любого e-commerce бренда.

Для маркетплейса «Джум» такое доминирование мобильного трафика открывало возможности для привлечения российской аудитории именно через мобильные каналы. В условиях, когда пользователи все чаще предпочитают совершать покупки с телефонов, фокус на мобильных рекламных кампаниях становился не просто логичным, а необходимым решением.

Глобальный рост e-commerce приложений

Первая половина 2024 года продемонстрировала хорошую динамику роста мобильной коммерции. Установки e-commerce приложений выросли на 25% YoY во всем мире, а количество сессий увеличилось на 13%. Особенно выделяются шопинг-приложения, которые показали рост установок на 61% в годовом разрезе, значительно превосходя общие показатели e-commerce сектора.

Важным наблюдением является разрыв в 12 процентных пунктов между увеличением числа установок и сессий. Это указывает на то, что пользователи активно скачивают новые e-commerce приложения, но не все из них становятся регулярными покупателями. Данный тренд подчеркивает важность качественного таргетинга и создания креативов, которые привлекают готовых к покупкам пользователей.

Все вышеперечисленные рыночные условия — доминирование мобильного трафика, активный рост интереса к e-commerce приложениям и необходимость таргетинга — определили стратегический подход AdChampagne к работе с «Джум». Понимание того, что простое увеличение установок не гарантирует коммерческого успеха, стало основой для разработки кампаний, нацеленных на привлечение активных покупателей.

Цели и задачи

Перед командой стояла задача укрепить позиции международного бренда на российском рынке. Главная цель «Джум» заключалась в том, чтобы не просто увеличить узнаваемость бренда в России, но и привлечь пользователей, которые станут покупателями.

Для компании это означало необходимость найти свое место в уже сформированной экосистеме. Стратегия строилась вокруг трех направлений: укрепление позиций бренда «Джум» на российском рынке, привлечение качественной аудитории и повышение конверсии в покупки.

Женщины старше 30 лет оказались перспективной группой — они демонстрируют склонность к спонтанным покупкам, обладают достаточным доходом и уверенно чувствуют себя в мире онлайн-шопинга. Мужская аудитория также представляла интерес, но женщины показывали лучшие результаты по ключевым метрикам.

Реализация

«ВКонтакте» стал основной платформой — именно здесь проводит время целевая аудитория. Женщины, которые ценят разумное соотношение цены и качества, идеально соответствовали позиционированию «Джум» как доступного маркетплейса с широким ассортиментом.

Креативная стратегия базировалась на UGC-формате и непрерывном тестировании различных подходов. Команда методично тестировала различные товарные категории, анализируя реакцию аудитории на каждый креатив. Основной упор делался на UGC-контент, который периодически дополнялся баннерной рекламой. Главным принципом оставалось привлечение пользователей, готовых к покупкам, а не просто к установке приложения.

Креативная стратегия

Чтобы говорить с аудиторией на одном языке, команда сосредоточилась на понятных форматах, которые не выглядят как реклама, а ощущаются как часть привычного контента. Все ролики создавались с учетом триггеров, на которые действительно реагирует целевая аудитория: от доверительных разговоров до мемов.

1. Эффект «секретного лайфхака»

Формат построен как будто это личный разговор подруг. Такой прием вызывает доверие и снижает рекламную настороженность — зритель будто случайно «подсматривает» полезный совет. В фокусе жизненная ситуация и простое решение, которое хочется повторить.

2. Упор на простоту и цену

Этот креатив про честность, прозрачность и быстрое донесение выгоды. Команда сознательно отказалась от сложных сценариев в пользу прямого месседжа: ничего лишнего, только польза. Подходит аудитории, которая ценит конкретику и хочет понимать, за что платит.

3. Вирусный формат и мемы

Для этого креатива за основу взяли адаптацию популярного тренда «девочка/женщина», дополненного визуальными перебивками с мемными животными. Такой прием отсылает к явлению split-attention content — коротким видео, в которых несколько параллельных событий удерживают внимание зрителя.

Формат получился ироничным, визуально насыщенным и легко считываемым. Он вызывает улыбку, при этом ненавязчиво доносит идею экономии и удобства в повседневных покупках.

Результаты

Год планомерной работы принес компании «Джум» заметные результаты на российском рынке:

Наиболее впечатляющим стал рост в финальном квартале. Увеличение объема продаж в 8,8 раза стало возможным благодаря усилению команды и накопленному опыту работы с российской аудиторией.

Заключение

Проект продемонстрировал: международная компания способна развиваться на российском рынке при условии понимания местной аудитории и терпеливой работы с ней.