Развитие партнёрской сети как стратегия роста: принципы и практика

Одновременно развиваются компании-разработчики, у которых начался новый, чрезвычайно интересный и насыщенный этап. О нём в интервью с "Деловым Петербургом" рассказал Александр Белкин, который возглавляет представительство АО "СиСофт Девелопмент" — разработчика инженерного ПО и технологий, включая ТИМ и САПР.

Что отличает новый период, который сейчас проходят российские компании-разработчики?

— Главной причиной этого этапа в развитии бизнеса стала цифровизация. Оказавшись одним из ключевых трендов экономики, она затрагивает множество отраслей: машиностроение, добывающую промышленность, строительство во всех его проявлениях.

Вторая причина — импортозамещение. В сфере ТИМ и управления жизненным циклом производства долгое время доминировали западные разработчики; у них всё складывалось отлично до известных событий. Затем они покинули российский рынок, запретив не только поставлять, но и использовать своё программное обеспечение. После этого компании практически во всех отраслях начали активно искать замену.

Достойные альтернативы нашлись далеко не в каждой сфере, вызов оказался действительно сложным. Компании направили очень много сил на то, чтобы создать решения, которые достойно заменят зарубежные продукты. В нашем случае помогло то, что ещё до ухода иностранных вендоров у нас были собственные качественные разработки, отлаженные бизнес-процессы и авторитет в ИТ-сообществе.

Как на рынке, где долгое время на ведущих ролях были зарубежные компании, продвигаться отечественным игрокам рынка?

— Учитывая обширную географию и масштабы нашей страны, в одиночку с этой задачей не справиться. К примеру, у нас естественным образом возник вопрос поиска партнёров. Среди них есть дилеры и дистрибьюторы (то есть посредники между разработчиком и дилером). Разработчик взаимодействует с дистрибьютором, дистрибьютор — с дилерами, а дилеры — с конечными пользователями. Эта схема довольно распространена, и мы ранее её придерживались.

Однако в отношении наших флагманских решений, таких как система документооборота или линейка комплексной системы для проектирования объектов промышленного и гражданского строительства, мы решили выступать одновременно в роли разработчика и дистрибьютора. И напрямую общаться с дилерами.

Весной 2023 года мы запустили проект дистрибуции. Дистрибуция, по сути, это партнёрские отношения. На практике они выглядят так.

На начальном этапе жизненного цикла программного продукта вы продаёте его 10-20 компаниям. При этом остальные участники рынка могут даже не подозревать о его существовании. В этот период потребности в партнёрах нет. Но если вы ставите перед собой более амбициозные цели, то единомышленники вам необходимы, потому что они помогут распространить информацию о вашем продукте и миссии компании на рынке, а также создать коммерческие представительства и обеспечить техническую поддержку.

Какие задачи помогает решать дистрибуционный проект?

— Прежде всего, расширять охват рынка: заинтересованные клиенты должны иметь возможность приобрести продукт. Кроме того, большое значение имеет технический аспект, поскольку область высокотехнологичная, в ней нужно общаться с клиентами на одном языке.

Вторая задача — наращивать совокупную техническую экспертизу по продуктам компании на рынке, а третья — развивать сам рынок. Несмотря на всеобщий интерес к цифровизации и импортозамещению, решение клиенту необходимо продемонстрировать, обсудить с ним на одном языке миссию компании-разработчика, планы и дорожную карту.

Даже крупный вендор не в состоянии заниматься развитием рынка из своего центрального офиса. Эту работу необходимо вести на местах. Поэтому мы выделяем три основные задачи: развитие коммерческой составляющей, наращивание технической экспертизы и развитие рынка как такового, а также повышение узнаваемости бренда.

При каких условиях возможно развитие партнёрской сети?

— Партнёры должны обладать высокой квалификацией. Даже несмотря на то, что мы видим два основных направления развития — рост количества партнёров и углубление экспертизы — мы ни одному из направлений не отдаём явного предпочтения. Всегда приходится искать некий компромисс, учитывая, что качество партнёрской программы вендора зависит от того, в какую сторону смещается этот баланс. Но начинаем лично мы с углубления экспертизы, поскольку для нас важно общаться с заказчиками на одном языке.

Сфера разработки требует определённых компетенций, поэтому быть партнёром компании-разработчика непросто. Но такие компании могут быть вполне лояльны к тем, кто входит в авангард. К примеру, мы часто участвуем в различных мероприятиях госкомпаний — региональных, отраслевых и внутренних, нередко приглашаем с собой партнёров, передаём им заказы и запросы.

Если вернуться к вопросу о дилерах: как ставить перед ними задачи?

— Главная задача коммерческой организации — рост коммерческого охвата рынка. Представьте, что вы хотите заняться бизнесом и для этого решили поступить в бизнес-школу; вам потребуется аттестат о среднем образовании. То же самое можно сказать и о дилерах. Мы не говорим им: "Друзья, берите больше, кидайте дальше", мы предъявляем определённые требования к навыкам, которыми они должны обладать, приходя в нашу экосистему.

Речь идёт об определённых навыках продающих специалистов — от менеджера, руководящего продажами, до действующих менеджеров по продажам. Это очень сложный момент. За более чем 20 лет работы в сфере продаж программного обеспечения я до сих пор не знаю ни одного вуза, который готовил бы менеджеров по продажам.