Зачем нужны клиентские мероприятия
Клиентский день — это мероприятие, которое позволяет клиентам получить специальные услуги и приятно провести время, а бизнесу — лично пообщаться со своей аудиторией и узнать ее потребности из первых уст. Ивент может быть как ежегодный, так в честь какого-то события: презентации нового бренда, услуги или практики. При этом клиентские мероприятия не должны быть исключительно в деловых форматах конференции или семинара, обращает внимание директор по маркетингу и развитию бизнеса Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Международные судебные разбирательства Профайл компании Карина Пятибратова. Повод может быть любым:
- Присоединение новой практики, партнера или юристов — представить клиентам новые возможности фирмы;
- Ребрендинг — чтобы клиенты и рынок начали узнавать новый логотип, имя или цветовую гамму компании;
- Традиция — если фирма привыкла устраивать грандиозное событие и встречаться с клиентами каждый год.
Event-маркетинг всегда был самым лучшим инструментом для достижения стратегических целей фирмы, рассказывает директор по маркетингу и развитию бизнеса Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Антимонопольное право группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) Профайл компании Татьяна Малыкова. Хотите поднять продажи или предложить услуги другой практики новым крупным клиентам — расскажите о ней на семинаре, бизнес-завтраке и конференции. Давно не получали заказов от «спящих» клиентов — проведите клиентский прием.
Клиентские мероприятия (как бизнес-завтраки, так и развлекательные) необходимо проводить на регулярной основе. В первую очередь это личное общение и обратная связь от клиентов, а также повышение лояльности и возможность продемонстрировать экспертизу компании.
Даниил Савченко, управляющий партнер Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры high market) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Природные ресурсы/Энергетика Профайл компании
Директор по маркетингу адвокатского бюро Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Санкционное право Дарья Лопашенко отмечает, что в последние годы количество развлекательных мероприятий для юристов чуть ли не перевесило число крупных юридических конференций. Это и открытые вечеринки типа Legal Summer Party или вечеров Soft Law, и закрытые клиентские события от разных юридических фирм. Спрос есть на оба формата, а если есть спрос — появляются и предложения.
Вечеринка в рамках Aктион Pravo Street, организованная Big Fish Law (BFL).
Определить цель — самое важное, поскольку от нее будет зависеть аудитория, концепция мероприятия, его программа, инструменты его продвижения, дизайн и оформление, отмечает директор по маркетингу и связям с общественностью Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Природные ресурсы/Энергетика группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) Профайл компании и член жюри национальной премии «Событие года» Светлана Демичева. Бизнес мероприятия проводят, чтобы показать экспертность и преимущества компании, узнать «боли» клиента в ходе дискуссии, а развлекательные — для личного общения в неформальной обстановке, проявления заботы и знакомства с семьей клиента, добавляет Савченко.
Основная цель любого оффлайн мероприятия — пообщаться в широком смысле этого слова: напомнить о себе, поддержать контакт, понять, что происходит сейчас у клиентов и какие точки соприкосновения могут быть.
Карина Пятибратова, директор по маркетингу и развитию бизнеса Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Международные судебные разбирательства Профайл компании
Клиентские мероприятия бывают закрытыми, куда попасть можно по приглашению, а также открытыми — для всех желающих. Большинство компаний предпочитает закрытый вариант, где ожидают текущих и потенциальных клиентов. Это могут быть и друзья фирмы: журналисты, организаторы рейтингов и конференций, эксперты из других бизнес-отраслей бизнес-тренеры и другие стратегические контакты. Еще организаторы делают акцент на звездах из любой сферы, приглашая спортсменов, артистов эстрады и даже оперы.
Плюсом закрытого ивента Савченко считает возможность подготовить более актуальный контент и пригласить внешних экспертов исходя из интересов свой аудитории и их потребностей. При этом часто событие стараются сделать полностью закрытым от другого юрбизнеса и отслеживают участников по регистрации, а кто-то делает возможность участия другого консалтинга платным и очень дорогим, делится Малыкова.
Крутая и необычная вечеринка — это хороший способ показать, о чем ты как человек: что тебя по-настоящему интересует за пределами права, чем ты увлекаешься, как проводишь свободное время. Это сближает и помогает найти новые точки соприкосновения с клиентами и партнерами.
Дарья Лопашенко, директор по маркетингу адвокатского бюро Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Санкционное право
Отличается и формат. Самый распространенный — вечерний нетворкинг: вечеринки с фуршетами, музыкальным исполнителем или шоу. Не менее популярны и интеллектуальные форматы: экскурсии, лекции и другие. «Но всегда с коктейлем после — чтобы была возможность пообщаться», — добавляет Пятибратова. Другой интересный формат — public talk или лекция с известным спикером из самых разных областей. Например, для Forward Legal лекции об архитектуре и искусстве несколько раз в год читает директор Пушкинскго музея и друг компании Елизавета Лихачева.
Новогодний корпоратив BGP Litigation. По наблюдениям директора по маркетингу Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Уголовное право 3место По выручке 3место По количеству юристов 9место По выручке на юриста Профайл компании Алины Зорьевой, один из самых любимых форматов гостей — эксклюзивная закрытая экскурсия в необычном, труднодоступном или историческом месте. Еще участники любят интерактивные игры вроде «Своей игры» и «Что? Где? Когда?», куда можно встроить юмор. Популярностью пользуется и литературный вечер в аутентичном месте таком как дом-музей писателя или поэта, куда приглашают актера. Стихотворения или произведения известных авторов можно органично встроить в сценарий, обыграв любую правовую тему, делится эксперт. Еще Зорьева рассказывает, что у них даже был опыт постановки танцев партнеров с клиентами и другие программные элементы, которые вовлекали клиентов в подготовку мероприятия: съемки видеопоздравлений и видеозагадок про практики и партнеров.
Открывает сезон разнообразных по формату приемов от юридических фирм — лето. В пример Малыкова приводит такие занятия как катания на яхтах и коктейли на крыше, которые помогают установить прямой контакт с клиентом, а также выстроить и поддержать прочных взаимоотношений с целевой аудиторией. Собраться можно и на ПМЮФ, чтобы провести теплый летний вечер в Петербурге со звездами стендапа или музыкантами, добавляет Лопашенко.
Квартирник Forward Legal с Евгением Маргулисом и Максимом Леонидовым и уроки архитектуры с Елизаветой Лихачевой.
Сложности и советы по организации
При организации любого мероприятия могут возникнуть определенные сложности. Пятибратова говорит, что у организаторов два страха: придет слишком много людей или слишком мало из запланированного числа участников. Поэтому нужно быть готовым к обеим ситуациям. «Угадать, сколько придет гостей практически невозможно, поскольку правило "приходит 2/3 подтвердившихся" перестало работать», делится Лопашенко. По опыту эксперта, на московские мероприятия стало чаще приходить еще меньше гостей, а на питерские наоборот — даже больше. Повлиять могут и погодные условия, если прием запланирован под открытым небом, или не явившийся на мероприятие ключевой спикер.
«Путь гостя» должен быть максимально эффективным и комфортным. Значение имеет даже размер тарелки. Поэтому организатору мероприятия важно продумать любые мельчайшие детали, иметь запасной план, учитывать потенциальные риски и работать с надежными поставщиками.
Светлана Демичева, директор по маркетингу и связям с общественностью Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Природные ресурсы/Энергетика группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) Профайл компании
Неудачно можно запланировать и даты. В тех же числах схожий по теме или контенту ивент может провести и другой организатор, предупреждает Малыкова. Лопашенко рассказывает, что они несколько недель выбирали и многократно меняли дату их большой вечеринки в честь десятилетия фирмы. Здесь могут помочь только коллеги, которые готовы делиться датами собственных мероприятий для того, чтобы избежать пересечений.
Главная сложность — подготовить креативный сценарий, который требует хорошей фантазии, таланта и времени. Компании тратят на вечеринки огромные ресурсы и бюджеты, придумывают новые концепции в попытке обогнать друг друга и приглашая одних и тех же знаменитостей. Выделиться на этом рынке становится очень сложно, что только добавляет забот организаторам. «При большом количестве схожих мероприятий достаточно сложно не повторяться и сложно найти ту самую "fish-ку"», — делится Савченко. Лопашенко же считает, что на юррынке практически не существует уникальных продуктов, поскольку зачастую уровень экспертизы фирмы и ее прямых конкурентов совпадают. А когда экспертиза ровна, то клиенты выбирают исходя из двух критериев — сервиса и личности консультанта.
Мероприятия, где гости просто могут прийти выпить бокал шампанского в красивом месте и пообщаться, уже не так интересны целевой аудитории. Юрфирма должна использовать инструменты маркетинга впечатлений, чтобы воздействовать на эмоции и выделиться среди конкурентов.
Алина Зорьева, директор по маркетингу Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Уголовное право 3место По выручке 3место По количеству юристов 9место По выручке на юриста Профайл компании
Чтобы упростить поиск идей для мероприятия, Пятибратова советует всегда быть в тренде: следить за появлением новых площадок и форматах. «Посещайте новые места и примечайте что-то необычное — это позволит вдохновиться для реализации собственных идей», предлагает эксперт. Еще поможет совместный мозговой штурм с коллегами, в том числе юристами, которые чаще ходят на тусовки и могут рассказать, что интересного они видели и какие фишки сейчас используются. Но просто брать на заметку не достаточно, Савченко считает, что идею нужно докручивать до уникальности. С этим могут помочь и дополнительные знания об интересах клиентов: чем они увлекаются в свободное время, что слушают, смотрят или читают. Для подготовки креативного сценария, который запомнится гостям, Зорьева предлагает связать право с неправовой сферой, а Малыкова найти нетривиальную площадку.
Уследить за всем и найти неиссякаемый источник идей сложно. Поэтому Право.ru приглашает на ежегодную встречу маркетологов, где спикеры поделятся своими секретами, фишками и расскажут как провести вечеринку со смыслом.
