«Пользуются даже в Израиле»: пермячка основала свой бренд косметики и зарабатывает на маркетплейсах

Дома у пермячки Юлии Леонтьевой происходит настоящая магия: травы, собранные на Урале, превращаются в косметику, которая разлетается по разным городам и странам. Бизнес по производству кремов и гидролатов появился два года назад, а до этого предпринимательница попробовала много разных профессий от проводника поезда до журналиста и косметолога. В беседе с URA.RU она раскрыла недостатки популярной косметики, рассказала о создании продукта с нуля и убытках из-за маркетплейсов.

— Далеко не каждый косметолог решает создать свою косметику. Почему вы так поступили? Чего не хватает в тех продуктах, которые продают магазины?

— Путь к созданию своей уходовой косметики был неблизкий. Когда училась в университете на политолога, распространяла косметику по каталогам. Начала разбираться в макияже, подруги просили меня их накрасить на свадьбу или день рождения. Так решила параллельно с дипломом политолога получить образование визажиста.

Когда часто делаешь макияж, понимаешь, что на ухоженной коже косметика смотрится лучше. Окончила курсы эстетической косметологии и стала работать косметологом. Сначала в салоне, а после декрета открыла свой кабинет. Клиенты часто просили подобрать им уходовую косметику, скидывали варианты средств из магазинов, которые им по карману. Но я не могла порекомендовать эти бренды, так как в составе использовались ингредиенты, которые вредят коже.

— Это какие?

— Агрессивные поверхностно-активные вещества (ПАВы), которые повреждают липидный слой кожи. Они часто встречаются в составе пенок, гелей, шампуней. Или парабены — консерванты, которые увеличивают срок годности. Сейчас очень много косметики с химическим составом, а мне хотелось такой продукт, в котором нет ничего лишнего.

— Какой срок годности приемлем для косметики?

— У моих продуктов — 12-18 месяцев. Если брать известные бренды в магазинах, они за счет консервантов не портятся до трех лет.

— Год — тоже немалый срок.

— Да, увеличить срок годности мыла или крема можно за счет исключения воды. Именно в ней чаще всего появляются бактерии и продукт портится. А если косметика сделана на основе натуральных масел, то водной фазы в них нет. Значит, она может храниться без консервантов. Но важно правильно хранить любую косметику. Она не должна находиться под прямыми солнечными лучами или у батарей.

— Один из ваших продуктов — гидролат. Даже в названии есть вода…

— Да, это средство тонизирования и увлажнения кожи лица, в составе которого есть вода. Но он производится методом паровой дистилляции. То есть из воды делается пар, который захватывает эфир из растений и трав. Получается стерильный продукт, который хранится в темном стекле и тоже остается свежим надолго.

— Какой продукт стал первым в вашем бренде?

— Это гидролат. Начала его делать с 2022 года. До этого времени я вообще не знала, что такой продукт существует. Впервые увидела его у подруги с гиперчувствительной кожей. Она показала мне гидролат крымской марки с очень простым составом.

Тогда подумала, а почему бы не делать такие продукты из наших уральских трав? Они же лучше крымских. У нас лето короткое, и растения стараются впитать в себя больше витаминов и полезных веществ. То есть наши растения более насыщены, чем на юге. Купила специальную установку домой — гидролатор, прошла обучающие курсы и начала экспериментировать.

— Как проходили испытания продуктов? Все ли получилось с первого раза или были проблемы?

— Проверяла на себе и своих близких с их согласия. Затем образцы отправила в лабораторию, чтобы получить сертификаты качества. Много проблем было, когда разрабатывала кремы для лица. Они расслаивались, портились, покрывались плесенью. Получались слишком жидкими или чересчур густыми. Один из таких густых экземпляров у меня забрала клиентка. Потом пришла счастливая и попросила еще. Оказывается, крем идеально подошел для ее пяток.

Также благодаря клиентам изменила упаковку для крема. Сначала продавала его в бутылке с дозатором. Но крем оставался на дне бутылки, застревал в дозаторе. Его неудобно было использовать полностью. Решила сменить упаковку.

— Раз заговорили про упаковку, как появилось название бренда?

— Не без помощи астрологии. Сначала у меня была идея назвать бренд Geo LaBeaute. Связать красоту с землей. Но астролог порекомендовала мне добавить в название свои имя и фамилию, потому что они хорошо звучат. «Авторская косметика Юлии Леонтьевой» слишком длинно. Поэтому остановилась на LaBeaute by Юлия Леонтьева.

— Астрология помогла? Продажи пошли сразу?

— Сначала покупали только клиенты моей студии красоты. Потом сработало сарафанное радио. Сейчас дополнительно идут продажи на маркетплейсах и готовлю к запуску свой интернет-магазин.

— Покупают только клиенты из Перми?

— Нет, заказывают и в Санкт-Петербург, Москву, Сибирь, Ставропольский и Краснодарский края, Рязанскую, Ростовскую, Вологодскую, Костромскую, Астраханскую, Саратовскую области, республики Башкортостан, Крым, Мордовия, Коми, на Дальний Восток и Урал. Одна подруга уехала в Израиль и увезла мой гидролат, пользуется там. Но я еще не нашла способ, как отправлять косметику за границу. Если придумаю, отправлю ей еще.

— Когда начинали, не страшно было «прогореть»?

— У меня есть синдром самозванца. Мне всегда кажется, разве я могу сделать что-то лучше, чем уже есть? Но меня очень вдохновляет обратная связь. Особенно приятно, когда берут, например, одно мыло, а потом покупают сразу штук 15 своим родным. Понимаешь, что все это не зря.

— Расскажите про работу с маркетплейсами. Легко ли начинающему предпринимателю там продавать?

— У каждой площадки своя специфика. Wildberries больше подходит для крупных поставок, так как у них сложнее логистика. То есть, чтобы отправить продукт, надо ехать на склад на улице Промышленной. А в Ozon проще. Видишь заявку от покупателя, идешь в ближайший пункт выдачи заказов и отправляешь через него. Эта площадка больше подходит для штучных товаров.

— Регистрация, заполнение карточек товаров — это просто?

— Да, зарегистрироваться в качестве продавца легко. А с заполнением карточек товаров мне помог сервис «Мой бизнес». Там меня бесплатно многому научили. Сейчас заполняю карточки при помощи искусственного интеллекта.

— То есть удалось воспользоваться бесплатной поддержкой государства?

— Да, но не денежной. У нас есть разные меры поддержки для ИП, самозанятых. Мне помогли с созданием карточек на маркетплейсах, разработали логобук (подробное описание логотипа и правил его использования — прим. URA.RU), предоставили бесплатное участие в ярмарке мастеров.

— Если на маркетплейсах все так хорошо, зачем нужен еще онлайн-магазин?

— На маркетплейсах товары дороже. Площадка просит более 40% от стоимости продукта, конечно, это заложено в цену. К тому же есть издержки за отказ товара. У меня как-то один и тот же человек заказал четыре гидролата в разное время. И от всех отказался. За доставку товаров пришлось заплатить мне. Возможно, это были происки конкурентов. На маркетплейсах я продаю уже два года, а условия для селлеров (продавцов — прим. URA.RU) становятся все хуже и хуже.

— Но маркетплейсы предоставляют какую-то рекламу. А так придется тратить дополнительные средства на раскрутку сайта…

— Да, реклама на маркетплейсах есть. Например, на Wildberries при регистрации предпринимателю нужно внести 10 тысяч рублей, которые потом можно потратить на рекламу. Я ее запускала, но отдачи не было.

— Давайте поговорим о цифрах. Производство косметики — прибыльное дело?

— Для меня это не основной заработок, а дополнительный. За два года я до сих пор не «отбила» стоимость сертификации, упаковки, создания бренда. Первая партия гидролата из 30 штук с учетом всех этих затрат мне обошлась в 60 тысяч рублей. Мыла и кремы у меня появились позже. Первую партию из 90 мыл и 45 кремов получилось продать за 4-5 месяцев. Сейчас продаю уже вторую.

— Из чего складывается стоимость косметики?

— Если взять гидролат, то в цену заложены ингредиенты, упаковка, пульверизатор, этикетка, работа дизайнера и моя. Самое дорогое — упаковка. Она составляет 50% стоимости. На маркетплейсах очень часто замечала, что косметику продают чуть ли не дешевле бутылочки. Там сильно демпингуют цены.

— Все это успеваете создавать сами дома?

— Нет, гидролат продолжаю создавать сама, а мыло и кремы мне делают в Самарской области.

— Почему не в Пермском крае?

— Не смогла найти здесь подрядчиков. Одни производят только крупными партиями, у других нет нужных ингредиентов. Я уже отчаялась, но потом вспомнила про Самарскую область. Я там была как турист, путешествовала с друзьями. У них есть отличные санатории, которые продают свою косметику. Поискала контакты производителей. С одним из них мы все обсудили и заключили контракт.

— Как происходит ваша работа с производителем?

— Сначала дома делала образцы, записывала ингредиенты и пропорции, так появилось техническое задание. А когда нашла производителя, доверила создание косметики профессионалам. Отправляю техническое задание, с менеджером по продукту и технологом обсуждаю состав, с дизайнером — детали упаковки. Затем получаю готовый продукт.

— Планируете масштабировать бизнес, продавать косметику в торговых сетях?

— Нет, если только в специализированных магазинах. Для ритейла объемы производства должны быть в разы больше. На меня недавно выходил один бизнесмен. Предлагал выпускать мою косметику под его брендом. Но я отказалась, так как я не смогу производить то количество продукта, которое ему надо. Он, например, просит 300 гидролатов. А на один литр гидролата нужно около 4-5 килограммов сырья. То есть мне надо насобирать более 100 кг растений, их где-то хранить, а потом переработать. Это пока мне не выгодно.

— Есть ли в планах расширить линейку продуктов?

— Да, сейчас у меня три основных средства: мыло, гидролат и крем. Это та база, которую косметологи рекомендуют использовать каждый день утром и вечером. Но 1-3 раза в неделю необходимо делать более глубокое очищение дома, это маски, скрабы, пилинги. Есть запросы на кремы для рук и ног, маски для волос.